學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合需要提升談判能力的職業(yè)人士，比如銷售、營(yíng)銷、采購(gòu)人士等；尤其適合同一公司的管理團(tuán)隊(duì)組團(tuán)參加，能促進(jìn)談判配合與演練。
課程目標(biāo)
聆聽名師授道，體驗(yàn)談判藝術(shù)
面對(duì)面交流談判謀略的精髓
結(jié)交同行，共享談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
學(xué)習(xí)經(jīng)典案例與專業(yè)解析

課程內(nèi)容
一、判斷談判前的情勢(shì)
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個(gè)階段：純討價(jià)還價(jià)、解決問題、落實(shí)細(xì)節(jié)。三個(gè)階段剛好構(gòu)成一個(gè)光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫？
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設(shè)計(jì)。這六組變量是什么？
（3）進(jìn)到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調(diào)整我方策略？
二、創(chuàng)造談判發(fā)生的條件
1、用增加議題造勢(shì)
2、用結(jié)盟造勢(shì)
（1）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有幾種類型？
（2）如何結(jié)盟，才不會(huì)被結(jié)盟的對(duì)象反過來(lái)勒索？
（3）「白雪公主與小矮人」，結(jié)盟時(shí)如何增加自己籌碼？
3、用引爆沖突造勢(shì)
（1）如何升高情勢(shì)，逼對(duì)方坐下來(lái)談？
（2）如何用既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)改變談判態(tài)勢(shì)？
（3）如何切斷溝通管道？
三、燜對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
1、談判時(shí)該怎么燜對(duì)方？
（1）態(tài)度溫和、立場(chǎng)堅(jiān)定
（2）實(shí)際案例解析
2、黑白臉戰(zhàn)術(shù)的教育效果
（1）人怎么學(xué)習(xí)？學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)？失敗經(jīng)驗(yàn)？對(duì)方教我們的經(jīng)驗(yàn)？
（2）下黑上白的戰(zhàn)術(shù)如何設(shè)計(jì)？
（3）「他兇、我兇」，「他軟、我軟」，響應(yīng)或報(bào)復(fù)之間，要不要有「時(shí)間差」？
四、談判桌上的說服
1、談判發(fā)生的第三個(gè)條件，是要吸引對(duì)方上桌。如何吸引對(duì)方？
（1）如何以圖像化的信息，吸引對(duì)方上桌？
（2）如何給他一個(gè)小利？
（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關(guān)系？
2、談判桌上的說服
（1）說服對(duì)方的基本技巧
（2）人為什么會(huì)被說服？一個(gè)心理學(xué)的分析
（3）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么？
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、如合理順談判的肌理？
（1）要讓談判事半功倍，就必須像「庖丁解?！挂粯?，認(rèn)清楚談判桌上這個(gè)議題，也就是這只「?！沟募±?br> （2）談判的五大結(jié)構(gòu)就是肌理。五大是哪五大？
2、五大結(jié)構(gòu)如何相互影響？
（1）五大結(jié)構(gòu)如何環(huán)環(huán)相扣？
（2）案例解析
六、談判的戰(zhàn)術(shù)圖
1、談判戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖
（1）談判戰(zhàn)術(shù)萬(wàn)變不離其宗，戰(zhàn)術(shù)的魚骨圖，就是這個(gè)「宗」。魚骨圖該怎么解析？
（2）談判的戰(zhàn)術(shù)可以分成三大招。這三大招是什么？
2、戰(zhàn)術(shù)圖的實(shí)際操作
（1）戰(zhàn)術(shù)圖如何和先前學(xué)過的談判技巧與談判兵法相結(jié)合？
（2）實(shí)際案例解析
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