學(xué)習(xí)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
1、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
3、提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容
一、 你為什么會(huì)說(shuō)是
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
（2）成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
（3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
（1）正面需求與反面問(wèn)題
（2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
（3）各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
（4）客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
（1）銷(xiāo)售自己
（2）銷(xiāo)售服務(wù)
（3）銷(xiāo)售方案
（4）銷(xiāo)售產(chǎn)品
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
（1）準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
（2）將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
（3）擅用差異化
（4）掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
（5）向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
（6）向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
5、贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
（1） “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
（2）建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
（3） 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
（4）雙贏談判的技巧
（5）獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
（6）應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
二、課程總結(jié)
（1） 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
（2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
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