學(xué)習(xí)對(duì)象
負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理/各類銷售人員

課程目標(biāo)
1、掌握銷售賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
2、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
3、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，并在實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用，改變以往要賬時(shí)的被動(dòng)局面。
4、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
5、看透客戶的談判心理及其變化特征
6、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
7、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
8、掌握買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技



課程內(nèi)容
第一部分 大客戶銷售之催收貨款
一、應(yīng)收款形成原因
合同的3大法律風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
支付條款風(fēng)險(xiǎn)
客戶方拖欠貨款障礙分析
付款流程不暢
預(yù)算不到位
財(cái)務(wù)部門(mén)的績(jī)效管理
客戶方付款排序
客戶方現(xiàn)金流斷裂
拖欠習(xí)慣
我方催收不當(dāng)
催收的態(tài)度軟弱
催收的理由不充分
票據(jù)交換過(guò)失
不可抗拒的原因
客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化
客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序
自然災(zāi)害影響
突發(fā)性社會(huì)事件影響
政治因素
二、銷售賬期管理與績(jī)效考核
銷售賬期管理的意義
事前預(yù)防
事中控制
事后管理
銷售賬期管理的操作方法
賬期管理表格
賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
與賬期管理配套的績(jī)效考核
應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
正激勵(lì)制度
負(fù)激勵(lì)制度
如何減少合同尾款
三、降低應(yīng)收款的公關(guān)策略
客戶方付款關(guān)系人
銷售期間的公關(guān)策略
客戶關(guān)系梳理
客戶關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
請(qǐng)客：錢(qián)要花在刀刃上
送禮：價(jià)值比貴更重要
客戶方付款要素的詢問(wèn)技巧
詢問(wèn)付款流程
偵探付款的習(xí)慣
了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
客戶關(guān)系的判斷
四、催收貨款的技巧
催收貨款的3大策略
動(dòng)之以情
如何向客戶示弱
如何向客戶施加壓力
如何用情感動(dòng)客戶
曉之以理
說(shuō)服客戶的理由
表達(dá)理由的方式和話術(shù)
訴諸法律
呆賬死賬警報(bào)
訴諸法律的成本控制
訴諸法律的程序策略
訴訟策略
催收貨款的時(shí)間節(jié)奏把握
要錢(qián)不傷情的溝通要點(diǎn)
如何才能做到要錢(qián)不傷情
柔性催款的溝通技巧
第二部分 大客戶銷售之商務(wù)談判
五、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
六、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購(gòu)買(mǎi)階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開(kāi)局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
七、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭(zhēng)取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
八、談判心理的把握
案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
九、評(píng)估談判籌碼
案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
十、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利：利用買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)
步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)
以軟化硬：向客戶示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
十一、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾