學(xué)習(xí)對(duì)象
市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、拓展經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)（銷售）經(jīng)理/主管、營(yíng)銷經(jīng)理等
課程目標(biāo)
　　一次服飾品牌、代理商給營(yíng)銷人員的最佳獎(jiǎng)勵(lì) 一次營(yíng)銷人員全面提升的最佳良機(jī)
　　　營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)的先頭兵，打造一支職業(yè)化、專業(yè)化、能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍日益成為企業(yè)和品牌PK中的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷人員既要在一線開疆拓土、攻城拔寨，又要充分協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外各職能環(huán)節(jié)的關(guān)系和資源；既要戰(zhàn)略制訂，又要戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行；如此多的復(fù)合定位，只有具備真睿智，真實(shí)力，才能有所成就和績(jī)效，才能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的協(xié)同發(fā)展！
課程內(nèi)容
◆ 第一部分?? 組織設(shè)計(jì)與自我規(guī)劃 ……………………………………….
一、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)???
1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的影響因素與形式???
2、營(yíng)銷部的定位與職責(zé)
二、營(yíng)銷人員特質(zhì)與規(guī)劃
1、營(yíng)銷人員“三高”特質(zhì)??? ■高內(nèi)外動(dòng)機(jī)? ……?? ■高人脈敏感度
2、營(yíng)銷類職位晉升路線圖??? 3、“誰(shuí)”創(chuàng)造了企業(yè)價(jià)值??
4、個(gè)人成長(zhǎng)“三加”法則??? ■增加工作時(shí)間? ……? ■增加個(gè)人投資
演練：《我的美好人生》職場(chǎng)規(guī)劃書
◆ 第二部分?? 渠道與客戶開發(fā)洽談 ……………………………………….
一、客戶開發(fā)流程???
1、客戶開發(fā)途徑???
2、客戶開發(fā)流程圖???
3、建立客戶檔案???
二、客戶開發(fā)要點(diǎn)
1、甄選客戶??? ■確定目標(biāo)客戶：初級(jí)客戶、深潛客戶、精英客戶? ■了解客戶合作動(dòng)機(jī)的五個(gè)導(dǎo)向?
2、解讀訴求??? ■客戶關(guān)注的九個(gè)方面? ■講解政策關(guān)鍵點(diǎn)? ■客戶異議分析
3、簽訂合同??? ■客戶感興趣的信號(hào)? ■喝彩的看客信號(hào)?
三、店柜選址技巧???
1、店柜選址七大注意事項(xiàng)???
2、《店鋪選址調(diào)查表》
四、渠道開發(fā)技巧
1、戰(zhàn)略型終端開發(fā)與溝通要點(diǎn)??? ■識(shí)別有價(jià)值的KA? ……? ■完善策略，標(biāo)本兼治
2、網(wǎng)絡(luò)型終端溝通要點(diǎn)
演練：區(qū)域市場(chǎng)投資預(yù)算
◆ 第三部分?? 多店柜分級(jí)定位管理……………………………………….
一、從單店到多店的管理核心
1、店鋪運(yùn)營(yíng)方面???
2、人員規(guī)劃方面
二、多店柜功能劃分???
1、形象店、銷售店、折扣店管理重點(diǎn)
三、從小店到大店的貨品管理???
1、小店、中店、大店的貨品組合定位
四、把控庫(kù)存與現(xiàn)金流???
1、庫(kù)存與現(xiàn)金流四個(gè)象限管理重點(diǎn)
五、合理搭建組織架構(gòu)
1、單店基本組織架構(gòu)模型???
2、多店基本組織架構(gòu)模型
■3-5家店鋪管理架構(gòu)??? ■6-8家店鋪管理架構(gòu)??? ■8家以上店鋪管理架構(gòu)
演練：科學(xué)高效規(guī)劃和解決問題的能力
◆ 第四部分?? 終端人員招聘與配置 ……………………………………….
一、合理配置人員編制
1、人員編制參考因素???
2、店柜常規(guī)職位與配置
二、人員招聘與甄選
1、人員招聘前提???
2、招聘途徑???
3、簡(jiǎn)歷篩選技巧???
4、如何有效招聘與面試??? ■面試溝通6大原則??? ■如何面試店長(zhǎng)??? ■如何面試督導(dǎo)
三、員工薪酬管理
1、基本工資??? ■固定工資??? ■崗位工資??? ■工齡工資
2、津貼與補(bǔ)助???
3、績(jī)效工資???
■月度提成計(jì)算方式? ■月度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)? ■試用期導(dǎo)購(gòu)提成? ■計(jì)算口徑規(guī)定? ■特價(jià)與團(tuán)購(gòu)提成計(jì)算方式
◆ 第五部分?? 業(yè)績(jī)提升與目標(biāo)管理 ……………………………………….
一、督導(dǎo)正確行使職責(zé)
1、新店開業(yè)的全程跟蹤
2、終端培訓(xùn)工作的落地??? ■新進(jìn)員工入職培訓(xùn)??? ■店長(zhǎng)成長(zhǎng)梯隊(duì)訓(xùn)練
3、督導(dǎo)常規(guī)巡店步驟??? ■如何與店員展開支持性溝通
4、日常營(yíng)運(yùn)管理工作??? ■日常工作開展的計(jì)劃性
二、銷售目標(biāo)控制階段
1、建立PK機(jī)制■如何營(yíng)造PK氛圍■如何制訂PK規(guī)則■如何召開月度PK啟動(dòng)/總結(jié)會(huì)
2、進(jìn)行支持性溝通
■描述性、靈活性、針對(duì)問題、承擔(dān)責(zé)任
演練：如何與一名跟隨你多年但未能得到提拔的下屬面談
◆ 第六部分?? 渠道管理與客情維護(hù) ……………………………………….
一、渠道管理實(shí)戰(zhàn)
1、竄貨原因與解決途徑??? ■常見竄貨原因??? ■解決竄貨的四大方法
2、經(jīng)銷商賬期回款的管理??? ■不放賬原則? ■賬期天數(shù)? ■信用額度? ■欠款回收???
3、區(qū)域市場(chǎng)分合與交接? ■什么情況下進(jìn)行市場(chǎng)分割? ■分割的溝通與談判? ■明白市場(chǎng)分割的生意邏輯
4、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃??? ■利優(yōu)性、競(jìng)爭(zhēng)性、發(fā)展性、開發(fā)性市場(chǎng)的特點(diǎn)與管理要點(diǎn)
二、客情管理維護(hù)
1、客戶風(fēng)格類型溝通模型??? ■駕馭型? ■表現(xiàn)型? ■分析型? ■親切型
2、日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)??? ■感情需要培養(yǎng) 關(guān)系需要走動(dòng)
3、與四種經(jīng)銷商協(xié)作要點(diǎn)? ■領(lǐng)導(dǎo)者、生力軍、跟隨者、搖擺者協(xié)作要點(diǎn)
4、“充電”與“充氣”型經(jīng)銷商會(huì)議策劃要點(diǎn)
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