學(xué)習(xí)對象
從事營銷工作的市場、業(yè)務(wù)人員、致力在銷售職業(yè)上出類拔萃、工作游刃有余的銷售代表與銷售主管。
課程目標(biāo)
1. 了解銷售及銷售工作的特點、特征

2. 掌握銷售工作中的基本方法、常用手段

3. 學(xué)習(xí)利用銷售技巧促進成交及提高銷售的策略

4. 新市場的開發(fā)及目標(biāo)客戶的選定

5. 處理客戶投訴及處理銷售糾紛的方式方法

課程內(nèi)容
I.1 銷售概念和銷售方法介紹
1)?????? 銷售與銷售工作
2)?????? 推銷與營銷
3)?????? 銷售方法的分類
4)?????? 直接銷售與渠道銷售
I.2 銷售前的計劃與準(zhǔn)備
1)?????? 信息的收集
2)?????? 方案的制定
3)?????? 目標(biāo)的選擇
I.3 客戶的接觸與拜訪
1)?????? 拜訪前的準(zhǔn)備
2)?????? 拜訪的程序
3)?????? 拜訪的要領(lǐng)
4)?????? 拜訪的技巧
I.4 新市場的開發(fā)
1)?????? 客戶信息收集的途徑與方式
2)?????? 市場調(diào)查的意義與策略
3)?????? 客戶的分類與“二、八”定律的運用
I.5 銷售進程的控制
1)?????? 客戶的探詢與判定
2)?????? 客戶的類型與對應(yīng)
3)?????? 報價的技巧
4)?????? 還價的要領(lǐng)
5)?????? 讓步的策略
I.6 成交過程的把握
1)?????? 判定成交跡象
2)?????? 捕捉成交機會
3)?????? 促進成交達成
4)?????? 提高成交機率
I.7 客戶的鞏固與跟進
1)?????? 重點客戶的管理
2)?????? 客情關(guān)系的維護
3)?????? 二次銷售的優(yōu)勢
I.8 客戶糾紛與處理
1)?????? 糾紛的原因
2)?????? 糾紛的類型
3)?????? 處理的原則
4)?????? 處理的技巧
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