學(xué)習(xí)對(duì)象
營業(yè)部營銷主管、營銷經(jīng)理、理財(cái)產(chǎn)品銷售主管、營銷總監(jiān)、投資顧問總監(jiān)等致力于提升營業(yè)部業(yè)績的團(tuán)隊(duì)管理人員
課程目標(biāo)
課程收益:
本課程明確定位營銷管理者是服務(wù)于團(tuán)隊(duì)，而非傳統(tǒng)意義上的管理團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)組織者，現(xiàn)階段最重要的工作任務(wù)應(yīng)該是如何創(chuàng)新行銷模式、如何創(chuàng)新服務(wù)模式、如何高效銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品、如何組合代銷產(chǎn)品形成差異化、如何以客戶需求為導(dǎo)向幫助個(gè)人及企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，進(jìn)而提出適性產(chǎn)品建議、如何與第三方合作共生而非寄生，以及如何幫助組員學(xué)習(xí)財(cái)富管理時(shí)代來臨必須掌握的執(zhí)業(yè)技能。簡言之，營銷主管需要?jiǎng)?chuàng)新思路，唯有思想變革方能經(jīng)營可持續(xù)性發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。

營銷管理者的另一重要職責(zé)，即是激發(fā)現(xiàn)有組員的潛力，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工，將傳統(tǒng)投資服務(wù)升級(jí)為財(cái)富管理服務(wù)。營銷管理者需要學(xué)習(xí)以有限的人力發(fā)揮更大的效益，透過創(chuàng)新營銷活動(dòng)的舉辦，幫助組員增加準(zhǔn)客戶名單，解決營銷人員目前開發(fā)客戶難的困境。



課程內(nèi)容
第一單元?jiǎng)?chuàng)新營銷與財(cái)富管理
一、現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)管理者主抓的工作
二、幫助營銷團(tuán)隊(duì)增加準(zhǔn)客戶的具體方法
1.是否有好的產(chǎn)品觸動(dòng)客戶
2.已入市、未入市客戶的不同投資需求分析
3.差異化行銷工具的制作與使用
4.是否有好的理由立馬開戶
5.和客戶利益結(jié)合起來的方法
6.增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)談判成功的具體方法
7.展現(xiàn)售前售中售后創(chuàng)新服務(wù)
8.說出客戶選擇我們營業(yè)部的理由
9.如何取得客戶的信任與依賴
三、從傳統(tǒng)投資服務(wù)轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理服務(wù)
1.財(cái)富管理于證券營業(yè)部的運(yùn)用
2.針對(duì)不同客戶需求進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)
3.資產(chǎn)管理產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品組合
4.如何把握經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)營客戶的平衡點(diǎn)
5.創(chuàng)新證券服務(wù)產(chǎn)品只此一家別無分號(hào)
6.建立投資組合在銷售過程中的重要關(guān)鍵
7.不是炒股票炒基金，我們銷售幸福
8.客戶訪談后促進(jìn)成交完美收尾的方法
四、營銷管理者帶兵作戰(zhàn)最新思路分享
攻城、掠地、合縱、連橫
第二單元團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升
一、營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工策略
二、你營銷團(tuán)隊(duì)外部協(xié)作策略
三、外部合作成功案例分享
四、團(tuán)隊(duì)管理成功之鑰在于管理者服務(wù)組員的能力
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)首重營銷主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的能力
1.組員必須具備的證券專業(yè)培訓(xùn)教案
2.未入市客戶的開發(fā)與溝通培訓(xùn)教案
3.已入市客戶的營銷與維護(hù)培訓(xùn)教案
4.財(cái)富管理需要的溝通技巧教案
5.投資群體心理分析與人文營銷教案
6.營銷活動(dòng)量管理實(shí)務(wù)分享
7.服務(wù)活動(dòng)量管理實(shí)務(wù)分享
8.依數(shù)字、事實(shí)來管理員工，不是你的價(jià)值觀！
第三單元營銷團(tuán)隊(duì)的藍(lán)海戰(zhàn)略
一、未來證券服務(wù)營銷的兩個(gè)重要方向
二、成功營銷活動(dòng)的重要突破口
三、藍(lán)海戰(zhàn)略在證券營銷活動(dòng)的運(yùn)用
1.證券營銷活動(dòng)的緣起
2.證券營銷活動(dòng)的三原則
3.證券營銷活動(dòng)的切入點(diǎn)
4.證券營銷活動(dòng)的終極目的
5.證券營銷活動(dòng)五大分類
6.知識(shí)行銷案例解析
7.投資風(fēng)險(xiǎn)與投資技巧講座活動(dòng)、綜合理財(cái)講座
8.個(gè)性行銷案例解析
9.女性理財(cái)講座、上班族理財(cái)講座、銀發(fā)族理財(cái)
四、創(chuàng)新行銷案例解析
1.兒童零用錢管理、家有小財(cái)童、兒童牙齒保健
五、整合行銷案例解析
商圈共榮計(jì)劃、天才高爾夫、電影進(jìn)企業(yè)活動(dòng)
第四單元營銷活動(dòng)管理與實(shí)戰(zhàn)演練
一、單兵攻擊時(shí)代結(jié)束，團(tuán)隊(duì)分工批量開發(fā)客戶新招
二、營銷活動(dòng)的框架
三、營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的步驟解析
四、營銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的三個(gè)收網(wǎng)動(dòng)作
五、辦一場(chǎng)叫好又叫座的營銷活動(dòng)
六、營銷活動(dòng)五大目標(biāo)管理解析
七、營銷活動(dòng)方案分組即席設(shè)計(jì)
八、A計(jì)劃、已入市客戶營銷活動(dòng)計(jì)劃案
1.目標(biāo)： 批量開發(fā)已入市非我部客戶
九、B計(jì)劃、老客戶維護(hù)提升服務(wù)計(jì)劃案
1.目標(biāo)： 盤活營業(yè)部存量資金之有效方案
十、C計(jì)劃、未入市客戶營銷活動(dòng)計(jì)劃案
1.目標(biāo)： 批量開發(fā)新增客戶及資產(chǎn)之有效方案
十一、D計(jì)劃、培育準(zhǔn)客戶（或與第三方合作）計(jì)劃案
1.目標(biāo)：獲得準(zhǔn)客戶名單培育客戶計(jì)劃
十二、E計(jì)劃、任何具可行性符合階段性目標(biāo)之計(jì)劃
十三、組內(nèi)初賽后擇優(yōu)復(fù)賽
十四、復(fù)賽分組上臺(tái)演示營銷活動(dòng)方案
十五、全體學(xué)員針對(duì)優(yōu)勝方案進(jìn)行優(yōu)化與討論
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