【課程背景】
　　銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽薄ⅰ按蟮罒o形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理及其相關(guān)負(fù)責(zé)人
　　課程目標(biāo)
　　1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;
　　2.掌握有效的工作方法和銷售技巧;
　　3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績;
　　4.實現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效;
　　5.利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握和加深所學(xué);
　　6.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握;
　　課程內(nèi)容
　　一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
　　專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
　　二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
　　銷售人員思維層次
　　思維層次
　　客戶之核心感覺
　　關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作
　　以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺
　　銷售人員之核心心態(tài)
　　積極的心態(tài)
　　積累的過程
　　一種“心智”活動的鍛煉
　　三、操之在我：了解銷售的基本流程
　　發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
　　篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進(jìn)行重要程度的排序
　　發(fā)現(xiàn)事實：進(jìn)行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
　　呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
　　服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進(jìn)一步滲透
　　深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力
　　四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
　　建立關(guān)系
　　開場白
　　贏得客戶的信任
　　提問
　　需求與要求概念及區(qū)別
　　為什么要提問?
　　問題的類型
　　FOC提問技巧
　　事實問題(F) 目前情況
　　變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
　　想法問題(O) 問題帶來的影響
　　總結(jié)
　　目的與作用
　　如何測試與總結(jié)
　　演示解決方案
　　產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
　　產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
　　客戶得到的益處
　　如何證明
　　處理異議
　　目的與作用什么是異議
　　如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
　　典型的異議
　　成交技巧
　　偵測信號
　　重述客戶價值
　　建議行動(試探成交)
　　五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
　　典型客戶性格
　　“見人說人話，見鬼說鬼話
　　六、群策群力：把身邊的人變成資源
　　整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
　　七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
　　大客戶管理技巧
　　協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
　　創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
　　課程講授形式
　　培訓(xùn)師演示、講授
　　角色演練
　　小組討論