學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
課程目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)模式
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷(xiāo)售體系。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系。
營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。
課程內(nèi)容
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第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：
　　　1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
　　　2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
　　　3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
　　　4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理
案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考：
1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
　　　?2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
　　　?3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
????? ???4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
?1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？?法VS理VS道
?2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
?3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
?4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考：
1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？
????????? 2、客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧
????????? 3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
????????? 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：
?1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶(hù)
?2、客戶(hù)如何尋找產(chǎn)品
?3、相同產(chǎn)品在不同客戶(hù)（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
?4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶(hù)著想”
六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
?思考：1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
???????? ?2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：
?1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
??? 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
??? 職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
??? 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
??? 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
?案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
?2、銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
??? 下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
??? 為何不要找借口
??? 為何需要全力執(zhí)行
?為何需要換位思考
?為何需要靈活務(wù)實(shí)
?案例：蘋(píng)果公司中的管理
?3、銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
??? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
??? 你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
?4、銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
??? 你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
?案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷(xiāo)售主管的溝通能力：
?1、如何去聽(tīng)出言外之意
?2、如何去講出你的精彩演講
??? （1）講給誰(shuí)聽(tīng)
??? （2）演講與報(bào)告的區(qū)別
??? （3）演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題
??? （4）肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用
??? （5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
??? （6）演講ＰＰＴ的制作
?現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
?1、銷(xiāo)售指標(biāo)的組成
?2、銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大？
??? 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
??? 發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
??? 新行業(yè)VS老行業(yè)
??? 新客戶(hù)VS老客戶(hù)
?3、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式
??? （1）按區(qū)域劃分
??? （2）按產(chǎn)品劃分
??? （3）按客戶(hù)劃分
??? （4）按項(xiàng)目劃分
?4、銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
??? （1）銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨
???????? “打江山”---新客戶(hù)、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
???????? “守江山”---對(duì)已有客戶(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
??? （2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：
???????? 尋找明天的市場(chǎng)方向
???????? 設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
???????? 制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
???????? 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
???????? 總之做好銷(xiāo)售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷(xiāo)售人員的招聘
? 1、甄選員工的原則：
??????? 任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
?思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？
?????? 為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷(xiāo)售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平？
?2、對(duì)于幾種不同類(lèi)型員工的使用與管理
?a、有德有才
?b、有德無(wú)才
?c、有才無(wú)德
?d、無(wú)德無(wú)才
?? 4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
?（1）外部的因素：
?? a、不同發(fā)展階段的選擇
?? b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
?? c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
?? d、不同客戶(hù)需求的選擇
?（2）內(nèi)部的因素：
?? a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
?? b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
?? c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
?? d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
?思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問(wèn)題
?????? 你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)
? 案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
?? 1、激勵(lì)的原理
?? 2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
?（1）激勵(lì)就是發(fā)錢(qián)
?（2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
?（3）激勵(lì)是公司是人力資源部門(mén)的事
?（4）只提任務(wù)不談激勵(lì)
?（5）過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
?3、薪配體系的建立：
??? 思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jī)提成）設(shè)計(jì)的目的是什么？
??????????? a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？
??????????? b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？
??????????? c、為了新行業(yè)/客戶(hù)的開(kāi)拓？
??????????? d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)的業(yè)務(wù)？
?（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
?（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
?（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
?（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
?4、激勵(lì)制度的建立：
?案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
?激勵(lì)制度四項(xiàng)原則：
?一、公平原則
?二、鋼性原則
?三、時(shí)機(jī)原則
?四、清晰原則
案例討論總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

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