學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理,渠道/分銷經(jīng)理,基層,中層,高層,市場經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、陳述銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)
2、運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系
3、學(xué)習(xí)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案
4、掌握全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息的技巧



課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、區(qū)域營銷策略的制定
1、前言
（1）營銷工作的核心是什么
2、區(qū)域市場的調(diào)查與分析
（1）市場潛力評(píng)估
①消費(fèi)者狀況分析
②競爭狀況分析
③行業(yè)分析
④企業(yè)自身資源分析
（2）區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
①分析現(xiàn)狀
②設(shè)定目標(biāo)
③制作銷售地圖
④市場細(xì)分化
⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
⑤對(duì)付競爭者
3、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持
（1）快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
①“造勢”進(jìn)入
②“攻勢”進(jìn)入
③“順勢”進(jìn)入
④“逆勢”進(jìn)入
⑤區(qū)域市場核心攻略
（2）區(qū)域市場擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
二、渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
1、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
（1）外部環(huán)境
（2）內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
（3）渠道管理的四項(xiàng)原則
（4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
2、經(jīng)銷商的選擇：
（1）我們要經(jīng)銷商做什么？
①廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
②理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是
③選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是
【第一天下午】
（2）渠道建設(shè)中的幾種思考：
①銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
②自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
③網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
④一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
⑤合作只是暫時(shí)的？
⑥渠道政策是越優(yōu)惠越好？
⑦……
（3）我們的結(jié)論是---
①經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
②經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
③廠家應(yīng)盡的義務(wù)
④廠家可以提供的幫助
⑤廠家額外提供的服務(wù)
（4）我們的結(jié)論是--
①對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
3、經(jīng)銷商的管理
（1）渠道營銷管理四原則
（2）如何制訂分銷政策
（3）分銷權(quán)及專營權(quán)政策
（4）價(jià)格和返利政策
（5）年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
（6）促銷政策
（7）客戶服務(wù)政策
（8）客戶溝通和培訓(xùn)政策
（9）銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
（10）確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
（11）定額
（12）重要的可量化的信息補(bǔ)充
（13）產(chǎn)品組合和市場滲透
（14）評(píng)估年度業(yè)績
（15）定額完成率
（16）銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
（17）客戶滿意度
（18）市場增長率
（19）市場份額
①討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
（1）與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠意，了解對(duì)方
②充分表達(dá)自我
（2）有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實(shí)行
【第二天上午】
（3）兩點(diǎn)注意：
①思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
②溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
（4）有效溝通的聽、說、讀、寫
（5）做一個(gè)“有心人”---
①當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
②當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
③當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
④當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
①市場范圍的沖突；
②經(jīng)營價(jià)格的沖突；
③經(jīng)營品種的沖突；
④經(jīng)營方式的沖突；
⑤經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
（2）渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
（3）利益的沖突是：
（4）渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
①嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
②界定價(jià)格體系
③界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
④不同類型渠道不同政策
⑤新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
⑥對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
6、銷售隊(duì)伍管理
（1）銷售隊(duì)伍的管理：
①銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
②銷售的基本素質(zhì)及如何提高
③銷售人員的4項(xiàng)基本工作
④銷售拜訪制度的建立
A、庫存
B、銷售完成
C、市場政策的執(zhí)行
D、市場信息反饋
E、財(cái)務(wù)
（2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
①在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
②控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
③現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
④公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
⑥那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
⑦越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
⑧客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
【第二天下午】
7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
（1）銷售量不正常波動(dòng)
（2）內(nèi)外部過量庫存
（3）關(guān)鍵人員變動(dòng)
（4）新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
8、項(xiàng)目銷售
（1）項(xiàng)目的定義：
（2）項(xiàng)目的特點(diǎn)：
（3）項(xiàng)目的信息管理：
（4）項(xiàng)目運(yùn)營中的幾節(jié)：
①設(shè)計(jì)單位：
A、角色與作用-為何需要做設(shè)計(jì)院工作？
B、關(guān)注的重點(diǎn)-什么樣的產(chǎn)品需要通過設(shè)計(jì)院推廣？
C、如何與之交往-設(shè)計(jì)院的影響力？（品牌，技術(shù)，資本，渠道）
②承包方：
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點(diǎn)
C、如何與之交往
③甲方/用戶：
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點(diǎn)
C、如何與之交往
④經(jīng)銷商:
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點(diǎn)
（5）項(xiàng)目管理機(jī)制的建立：
①項(xiàng)目保護(hù)制度
②項(xiàng)目合作制度
③項(xiàng)目激勵(lì)制度
④項(xiàng)目維護(hù)制度
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