學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的
課程目標(biāo)
新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一直以來(lái)都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要策略，新區(qū)域的開(kāi)拓意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場(chǎng)份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開(kāi)拓也伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個(gè)新區(qū)域成長(zhǎng)所要面臨的諸多問(wèn)題，提前認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，更加合理的評(píng)估我們開(kāi)拓的進(jìn)程以及有意識(shí)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

課程內(nèi)容
第一部分 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
第一講　區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)
一、敢于亮劍，態(tài)度比能力更重要。
二、卓越區(qū)域經(jīng)理的特點(diǎn)
三、區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化訓(xùn)練
四、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力
第二講　區(qū)域經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)形象設(shè)計(jì)
一、什么樣的招商專(zhuān)員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)
第三講　區(qū)域經(jīng)理十條軍規(guī)
第四講　區(qū)域經(jīng)理客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
第一步：首先要做到“五個(gè)熟悉”
第二步：要做到一個(gè)“調(diào)查”、二個(gè)“了解”、三個(gè)“確定”
第三步：拜訪準(zhǔn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
第四步：拜訪準(zhǔn)客戶(hù)過(guò)程中，如何“打動(dòng)激勵(lì)”客戶(hù)
第五步：入駐客戶(hù)的確立
第六步：簽約前“邀請(qǐng)”
第七步：要關(guān)注的“細(xì)節(jié)”
第五講　區(qū)域經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)準(zhǔn)備
二、道具營(yíng)銷(xiāo)
三、話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
四、概念營(yíng)銷(xiāo)
五、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
六、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
七、話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)
八、四率營(yíng)銷(xiāo)
九、客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
十、如何建立客戶(hù)信賴(lài)
十一、了解客戶(hù)需求
十二、提供解決方案
十三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大招
第六講　區(qū)域經(jīng)理客戶(hù)陌拜技巧
一、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)拜訪前計(jì)劃
二、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)拜訪戰(zhàn)略
第七講　區(qū)域經(jīng)理談判技巧
一、談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
二、談判技巧和方法
三、優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
第八講　區(qū)域經(jīng)理成交技巧
一、煽動(dòng)客戶(hù)的合作意愿
二、讓客戶(hù)看到錢(qián)途
三、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，切勿客場(chǎng)作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專(zhuān)業(yè)說(shuō)話
六、讓客戶(hù)感到安全
第九講　卓越區(qū)域經(jīng)理的十個(gè)優(yōu)秀習(xí)慣
第二部分　區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商管理大法
第一講　品牌落地，通過(guò)品牌吸引客戶(hù)
一、行業(yè)趨勢(shì)分析，品牌落地是必然趨勢(shì)
二、四輪驅(qū)動(dòng)，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營(yíng)銷(xiāo)精英造勢(shì)
四、品牌是稀缺資源
第二講　　廠商共贏關(guān)系分析
一、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是什么關(guān)系
二、中央部隊(duì)和地方武裝
三、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)拓展的貢獻(xiàn)
四、廠商共贏靠什么
五、營(yíng)銷(xiāo)鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟(jì)贏未來(lái)
第三講　經(jīng)銷(xiāo)商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經(jīng)銷(xiāo)商四大基本思路
三、經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)判斷
四、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷(xiāo)商
五、經(jīng)銷(xiāo)商選擇常見(jiàn)誤區(qū)
第四講　經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
一、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿
二、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到錢(qián)途
三、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，切勿客場(chǎng)作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專(zhuān)業(yè)說(shuō)話
六、讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
第五講　經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪管理
一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
二、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的八大動(dòng)作
1、走訪市場(chǎng)
2、上傳下達(dá)
3、庫(kù)存了解
4、庫(kù)存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導(dǎo)培訓(xùn)
8、定期回顧
第六講　與狼共舞——如何與大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和平共處
一、貼身緊跟，專(zhuān)銷(xiāo)和“榨干”雙管齊下
二、沒(méi)有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹(shù)上吊死
四、抓“財(cái)權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò)
五、慧眼識(shí)“狼”，屠“狼”有術(shù)
第七講　區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程管理
一、管理的過(guò)程就是如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的過(guò)程
二、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商積極啟動(dòng)終端售點(diǎn)
三、給方法，盯過(guò)程
四、合作雙贏
五、打造忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商