學(xué)習(xí)對(duì)象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式……
課程目標(biāo)
1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)深度營銷
2.掌握項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略–正面進(jìn)攻，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固
3.認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購買
4.識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，包括切入焦點(diǎn)，客戶購買方向，客戶關(guān)系定位，客戶接觸方式
5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防客戶“滿意指數(shù)漏斗”
6.導(dǎo)入銷售漏斗管理，理解項(xiàng)目周期與指標(biāo)特征，實(shí)施銷售的全過程管理，提高贏率

課程內(nèi)容
一．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
1 解決客戶問題的一對(duì)一營銷
2 全過程、多方位的咨詢與服務(wù)
3 提供定制化的解決方案
二．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析
1 采購需求提出與立項(xiàng)
2 購買決策準(zhǔn)則建立與供應(yīng)商選擇
3 解決方案評(píng)估與采購風(fēng)險(xiǎn)預(yù)分析
4 購買決定與項(xiàng)目實(shí)施
三．方案銷售一步 – 客戶需求發(fā)掘
1 組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率
2 個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí) – 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
3 SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略
四．方案銷售二步 – 解決方案定制
1 競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略 – 從正面進(jìn)攻到戰(zhàn)略鞏固
2 認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
3 基于客戶組織需求與個(gè)人利益呈現(xiàn)方案
4 從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷
五．方案銷售三步 – 客戶信任建立
1 認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
2 采購的“負(fù)面后果”效應(yīng)
3 顧慮的預(yù)警信號(hào)及其存在跡象
六．方案銷售四步 – 項(xiàng)目成交路徑
1 識(shí)別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者
2 對(duì)接購買方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
3 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師
4 決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
七．方案銷售五步 – 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控
1 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
2 付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期
3 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
八．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
1 銷售漏斗管理的六個(gè)階段
2 項(xiàng)目銷售周期與指標(biāo)特征
3 銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
4 業(yè)績指標(biāo)預(yù)估與管理