學(xué)習(xí)對象
銷售經(jīng)理、銷售主管及其他銷售精英
課程目標(biāo)
1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈，每個訂單參與的對手都超過5個以上……
2、如果您和您的團(tuán)隊正在開拓新市場，沖鋒陷陣……
3、如果您希望不斷開發(fā)新客戶，或者推廣新產(chǎn)品……
4、如果您的團(tuán)隊比較溫順，缺乏狼性，而導(dǎo)致訂單經(jīng)常被對手敲掉……
5、如果您無法在第一時間獲得銷售線索，總是慢對手半拍或更多，導(dǎo)致銷售被動……
6、如果您，上面對強(qiáng)大的品牌壓力，下面對激烈的價格沖擊，您需要夾縫中求生存……
7、如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒有激情或者已經(jīng)喪失戰(zhàn)斗力……
8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足夠響亮，如果您公司能夠提供給業(yè)務(wù)9、員的資源有限，更多的依靠提升業(yè)務(wù)員的個人能力和團(tuán)隊合作能力提升業(yè)績……
10、面對以上問題，只有一個答案―――練就一只銷售鐵軍－－－去市場上“虎口奪單”


課程內(nèi)容
第一講虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點
1、我方介入客戶的時間晚
2、客戶已被競爭對手引導(dǎo)
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會
4、競爭對手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
四．“狼性銷售”從認(rèn)識狼開始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無
論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機(jī)會
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊精神
七．打造虎口奪單品質(zhì)的營銷團(tuán)隊
1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認(rèn)識什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門
5、如何應(yīng)對我方進(jìn)入比較晚，而項目時間又很緊張的項目
八．狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練
1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導(dǎo)銷售員面對對手和客戶時所表現(xiàn)出來的行為動作
2、主動：主動在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動銷售
3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)
4、時機(jī)：如何在適當(dāng)?shù)臅r間適當(dāng)?shù)牡攸c對適當(dāng)?shù)娜苏f適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?；銷售的6個關(guān)鍵時機(jī)
5、檢討：銷售業(yè)績不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面
九．如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單
第二講虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步：銷售準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備好自己的個人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步：接觸客戶
1、進(jìn)入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對你價值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點
3、接觸客戶的開場白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強(qiáng)大的價值主張
2、認(rèn)識產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個策略
第五步：絕對成交
1、認(rèn)識客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學(xué)
4、絕對成交的方法和策略
第三講虎口奪單——如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判
1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達(dá)成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價
5、如何引導(dǎo)客戶開價
6、如何向與客戶討價還價
7、如何打破談判的僵局
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