學習對象
董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程目標
1、清晰的銷售管理思路
2、獨特的銷量規(guī)劃技術(shù)
3、高效的銷售過程管理
4、實用的操作管理工具
5、差異化績效管控方案
6、量身定制的級差薪酬
7、無往不勝的激勵良方


課程內(nèi)容
一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩(wěn)
1、“總司令”無需親自“炸碉堡”
2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準：總司令的角色VS職責
4、穩(wěn)：金牌團隊里的“懶人”文化
5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團隊
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊長的一天
案例分享2：《哈佛商業(yè)評論》討論：關(guān)于角色定位
二、銷售預測與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績
2、銷售預測的原則
3、銷售預測：定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務時銷售人員之眾生態(tài)
8、終極銷量任務分配法
案例分享1：某企業(yè)制定計劃演示
案例分享2：預則立，不預則廢
三、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置
1、銷售員關(guān)鍵績效指標評估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標
3、3分鐘搞定KPI指標庫
4、必要時的分解和轉(zhuǎn)化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計分卡助力KPI之戰(zhàn)
7、什么是平衡計分卡
8、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系
9、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化
10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標
A、銷售總監(jiān)KPI指標設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設(shè)定
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標制定演練
四、撬動薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效
2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)雙贏
3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段
4、找到更適合你團隊的薪酬方式
5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段
7、哪種薪酬方式適合你的團隊
8、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
10、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效
五、銷售日常行為管控
1、銷售人員成長過程引導與管控技巧
A、銷售人員興奮期引導與管控技巧
B、銷售人員黑暗期引導與管控技巧
C、銷售人員成長期引導與管控技巧
D、銷售人員瓶頸期引導與管控技巧
2、銷售會議與表格管理
A、銷售會議的作用
B、銷售會議講什么
C、銷售會議前的準備工作
D、銷售會后要做什么
E、高效銷售會議的關(guān)鍵
F、銷售會議的形態(tài)
※加油站：早會
※維修站：夕會
※定期保養(yǎng)：周例會
※大修檢查：月例會
G、三張表：月報+周報+日報
H、銷售報表+流程管控
I、工作述職
J、目視與走動管理
案例分享1：會議中的棘輪效應
案例分享2：某知名企業(yè)會議范例
六、選對優(yōu)質(zhì)兵
1、打造1號金牌種子團隊
2、你需要什么樣的兵
3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑
4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來：挑選程序vs心法
5、面試不是隨便的事
6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye
案例分享1：某外企獨特招聘招數(shù)
案例分享2：某民企實用招聘技巧
七、成為魔鬼教練
1、金牌銷售經(jīng)理輔導策略實戰(zhàn)
2、21世紀的合格教練是怎樣煉成的
3、發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點，發(fā)展軌道不偏離
4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”
5、輔導一對一，下屬更給力
6、銷售新人上崗入模培訓
7、銷售人員在職培訓系統(tǒng)
8、專項培訓系統(tǒng)
9、教練常用的具體操作方法
方法一：我示范，你觀摩
A、方法釋義
B、常見的誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點
方法二：我觀摩，你初試
A、方法釋義
B、常見的誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點
方法三：你試做，我矯正
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點
方法四：你展示，我監(jiān)控
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點
案例分享1：鷹的第二次新生
案例分享2：H公司某知名企業(yè)如何打造頂級銷售教練
八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊
1、成為101%金牌銷售團隊
2、動機和激勵不是一回事兒
3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論
4、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”
5、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
6、“總司令”的激勵菜單
※信任贊美
※物資激勵
※情感激勵
※榜樣激勵
※授權(quán)激勵
※危機激勵
案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設(shè)
1、什么是銷售團隊的核心競爭力
2、銷售團隊文化的打造
A、銷售團隊家庭化
B、銷售團隊軍隊化
C、銷售團隊學校化
D、銷售團隊江湖化
3、銷售團隊文化如何落實
A、高效團隊的元素
B、銷售團隊的發(fā)展軌跡
C、銷售團隊管理價值觀
D、銷售團隊文化落地執(zhí)行策略
※銷售團隊文化方向化
※銷售團隊文化氛圍化
※銷售團隊文化活動化
※銷售團隊文化文藝化
※銷售團隊文化互補化
※銷售團隊文化溝通化
※銷售團隊文化沖突化
※銷售團隊文化創(chuàng)新化
4、銷售團隊發(fā)展層級狀態(tài)解析與銷售管理對策
A、初創(chuàng)階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策
B、磨合階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策
C、正常階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策
D、高效階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策
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