學(xué)習(xí)對(duì)象
大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理
課程目標(biāo)
大客戶開發(fā)，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。
課程內(nèi)容
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一、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
突破前臺(tái)障礙
找到目標(biāo)人
??? 客戶內(nèi)部分工
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
??? 大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
??? 隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
??? 初期接觸客戶的“三大件”
??? 初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
??? 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
??? 電話溝通的假動(dòng)作
??? 郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
??? 跟蹤客戶的頻率
??? 連續(xù)跟蹤客戶的套路
??? 電話溝通5大要點(diǎn)
??? 電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
??? 約見的時(shí)機(jī)與理由
??? 高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能
??? 接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
??????? 如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
???
二、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
???公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
??? 建立信任的“小動(dòng)作”
??? 培養(yǎng)好感的方法
??? 心理常識(shí)：人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
??? 宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
??? 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
??? 錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
??? 如何明確“內(nèi)部人”的好處
??? 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
??? 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
??? 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
??? 內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
??? 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶……
???
三、顧問式銷售策略
什么叫顧問式銷售
顧問式銷售的3步曲
??? 挖掘需求
??? 分析需求
??? 對(duì)癥下藥
客戶需求特征
??? 客戶需求因素
顯性需求和隱性需求
需求強(qiáng)度
??? 大客戶的多元化需求
??? 客戶的3個(gè)敏感點(diǎn)
銷售共振
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四、挖掘需求的技巧
挖掘需求的3個(gè)層次
??? 詢問需求
??? 引導(dǎo)需求
激發(fā)需求
挖掘需求的5個(gè)要訣
掌握正確需求的角色
??? 與需求有關(guān)的角色
??? 需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場(chǎng)合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導(dǎo)需求的話術(shù)
激發(fā)需求的經(jīng)典策略
??? 問和說的區(qū)別
??? 如何將推銷轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求
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五、分析客戶需求
需求信息管理
客戶發(fā)出需求信息的特征
??? 客戶的需求動(dòng)機(jī)
??? 客戶需求信息的含義
需求點(diǎn)分析
??? 需求內(nèi)容分析
??? 需求強(qiáng)度分析
時(shí)機(jī)分析
??? 需求信息與購(gòu)買信息
??? 需求時(shí)機(jī)分析
客戶需求信息診斷
??? 求證需求的方法
??? 診斷需求的5個(gè)反問
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六、有的放矢的銷售促成
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
尋找合作的切入點(diǎn)
????? “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購(gòu)買信號(hào)
??? 8類大客戶購(gòu)買信號(hào)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
??? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
排除客戶的購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
??? 處理反對(duì)意見的銷售對(duì)策
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“7種武器”
??? 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶少量購(gòu)買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
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