學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

課程目標(biāo)
【本課程有五大目標(biāo)】
從忙碌到課堂，明確銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；
從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；
從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；
從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容
?
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
銷(xiāo)售組織的分類(lèi)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位
??????? 任務(wù)區(qū)別：業(yè)務(wù)員與銷(xiāo)售經(jīng)理
??????? 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
??????? 銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
??? 銷(xiāo)售管理的誤區(qū)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的5大誤區(qū)
6種低效管理模式
??? 案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）
新任經(jīng)理如何快速獲得認(rèn)可
對(duì)待下屬的處事方法
??? 和上司的溝通藝術(shù)
?
二、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
??? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
??? 銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
??? 判斷決策目標(biāo)順位
??? 決策5原則
??? 銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷(xiāo)售組織的授權(quán)
??? 組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)
??? 授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
??? 任命前的考察、任命后的支持
??? 對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
如何處理越級(jí)匯報(bào)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力
???
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
如何定位目標(biāo)市場(chǎng)
定位目標(biāo)客戶的3個(gè)維度
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問(wèn)題……
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的思考方向
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
??? 什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
??? 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6大原則
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行的4個(gè)步驟
案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為什么會(huì)失?。?br> 戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑：銷(xiāo)售模式
銷(xiāo)售模式是什么
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的七要素
???
四、銷(xiāo)售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分
??? 銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義
??? 銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
??? 任務(wù)區(qū)分配表
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
??? 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)
??? 目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
??? 什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)
??? 銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略
??? 分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度
銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
??? 影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
??? 目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
??? 執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
??? 目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表
績(jī)效考核
??? 績(jī)效考核的原則
績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
??? 市場(chǎng)的不可控因素
??? 硬預(yù)算+軟預(yù)算
??? 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……
?
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷(xiāo)售崗位分析
??? 銷(xiāo)售崗位的工作性質(zhì)分析
??? 銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售流程的制定
??? 銷(xiāo)售流程分解
??? 銷(xiāo)售流程與分工
案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”……
銷(xiāo)售部門(mén)的制度設(shè)計(jì)
人力資源規(guī)劃與招聘
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃
??? 招聘銷(xiāo)售人才的6大誤區(qū)
企業(yè)如何選擇各種背景的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
??? 銷(xiāo)售人才面試的10大技巧
??? 7大相面技巧
??? 新員工的融和
如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
??? 新人試用期考核方法
演練：詢問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征……
銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃
??? 銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向
??? 職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
??? 兩種團(tuán)隊(duì)的比較
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……
高效團(tuán)隊(duì)溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神
??? 超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？
???
六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售職業(yè)心理分析
??? 銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理
90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征
常規(guī)激勵(lì)手段的4大困惑
??? 激勵(lì)效用周期
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素
驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏
施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)
案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
???
七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力
銷(xiāo)售執(zhí)行力行為
銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路
銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決大客戶銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……
???
八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化
銷(xiāo)售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價(jià)
銷(xiāo)售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化
案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……
?
九、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾
?