學(xué)習(xí)對象
行業(yè)：
非消費品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機器、農(nóng)業(yè)……
消費品：耐用消費品、日用消費品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員

課程目標(biāo)
【本課程解決銷售人員的六大難點】
1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購買興趣
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點
3、多管齊下，持續(xù)推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單
4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
6、運用市場手段，擴大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術(shù)含量

課程內(nèi)容
?
一、渠道解密
什么是渠道銷售？
??? 渠道銷售的基本模型
??? 渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
??? 渠道銷售的市場價值
渠道商分析
??? 渠道商的經(jīng)營性格
??? 渠道商內(nèi)部角色分工
??? 渠道商購買決策流程
渠道力
??? 什么是渠道力
??? 存量渠道力的5要素
??? 增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
渠道銷售的3大任務(wù)
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
??? 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
??? FABE話術(shù)
??? 渠道銷售工具包
??? 招商手冊
渠道商多利益訴求
??? 渠道商對廠商的6大利益訴求
??? 渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
??? 確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
??? 快速約見的“時間攔截”法
??? 拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個興趣點
??? 渠道商對廠商的期望
??? 潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個切入點
??? 渠道商與你合作的9大機會
打動渠道商的5個關(guān)鍵技能
??? 推動合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個預(yù)兆
渠道商選擇的5個標(biāo)準(zhǔn)
渠道招商策略
招商前的準(zhǔn)備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
??? 商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對渠道商的“花招”
???
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個高效法則
樣板市場帶動促銷
市場計劃推進(jìn)
??? 促銷類市場計劃的6個要點
??? 市場計劃的7大元素
區(qū)域市場廣告拉動
??? 區(qū)域市場的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊?wèi)?zhàn)術(shù)
終端市場驅(qū)動
??? 終端促銷方案的3大要點
??? 終端市場調(diào)研
??? 終端促銷執(zhí)行的5個流程
會議營銷
??? 會議營銷的優(yōu)點
??? 會議營銷的8個關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進(jìn)貨
??? 促成壓貨的9大杠桿
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個連環(huán)套
維護(hù)區(qū)域市場秩序
??? 渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個策略
渠道審計
??? 什么是渠道審計
??? 渠道商評估指標(biāo)
渠道信用授權(quán)
對渠道商進(jìn)行分級管理
??? 渠道分級管理的意義
分級管理的標(biāo)準(zhǔn)
五、渠道市場戰(zhàn)略
精益營銷的五大理念
目標(biāo)市場定位
??? 戰(zhàn)略資訊調(diào)研
??? 判斷目標(biāo)市場的7個問題
品牌與銷售渠道的對接
渠道模式的選擇
??? 渠道體系模式
??? 選擇渠道模式的6個前提
區(qū)位營銷
??? 區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)位營銷的制高點在哪里
客戶滿意度管理
??? 滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
??? 用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場
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