學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱
課程目標(biāo)
1、了解銷售主管的角色和職責(zé)
2、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
3、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)
4、如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程
6、如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)
7、如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)
8、建立成功的銷售隊(duì)伍和部門


課程內(nèi)容
第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
1、討論：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆
2、分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
3、案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
4、找事：給他找毛病
5、挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
6、干掉
7、分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
8、目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則
9舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
10、朝會(huì)---晚會(huì)制度
11、銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、分享： 把干毛巾拎出水來(lái)
2、討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
3、如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分
4、案例分析： 小麗的故事
5、分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
6、利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
7、以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
8、善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練
1、分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
2、討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人
3、案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
4、范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
5、案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)
6、故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
7、流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制
8、言傳身教--示范為主
9、協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
10、共同分享——復(fù)制成功
11、案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
12、演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
13、稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
1、思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的
2、案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問(wèn)題
3、案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)
4、銷售流程有效控制和管理
5、銷售內(nèi)控和審計(jì)體系
6、討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
7、有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的
8、分析：為什么你要離開(kāi)我
第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
1、測(cè)試：性格測(cè)試
2、創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
3、案例：命令要合理
4、理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
5、案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
6、故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢
7、理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
8、案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣
9、你的產(chǎn)品買四送一
10、理想環(huán)境之四----家里最好
11、案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
12、理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化
13、演練：自我激勵(lì)
14、分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)
第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)
1、游戲：釘子
2、思考：績(jī)效管理三大方面和流程
3、案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本
4、蛋糕切的大小不一
5、片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)
6、梯隊(duì)斷層危機(jī)?
7、請(qǐng)你不要離開(kāi)我？
8、分享：定量銷售指標(biāo)
9、銷售的532模型
10、當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
11、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
12、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
13、三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
14、分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)
15、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
16、表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表
17、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
1、討論：純粹薪水制度
2、純粹傭金制度
3、薪水加傭金制度
4、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
5、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
6、案例：傭金計(jì)算方法范本
7、累進(jìn)比例舉例
8、分享：銷售人員薪酬制度的建立
9、制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
10、銷售人員薪酬水平確立
11、范本：銷售部分考核示范表
12、指標(biāo)
第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題
1、討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
2、介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒
3、練習(xí)：冰海沉船
4、答疑
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