學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管及渴望提升銷售團(tuán)隊(duì)管理等人士
課程目標(biāo)
1、銷售主管學(xué)會(huì)系統(tǒng)激活團(tuán)隊(duì)方法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定銷售目標(biāo)推動(dòng)銷售人員的活動(dòng)管理。
4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類型銷售人員并留住骨干？
6、學(xué)會(huì)制定一份有效的銷售激勵(lì)方案持續(xù)拉動(dòng)銷量。
7、如何打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效激活銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？

課程內(nèi)容
開場(chǎng)：十招課程體系簡(jiǎn)介
1、十招＝兩大“按鈕”+八種“力量”
2、兩大“按鈕”如下：
領(lǐng)導(dǎo)者+制度體
3、八種“力量”如下：
領(lǐng)導(dǎo)者包括：角色力、追隨力、氣場(chǎng)力
制度體包括：教導(dǎo)力、激勵(lì)力、目標(biāo)力、執(zhí)行力、文化力
第一部分：來自領(lǐng)導(dǎo)者“三力”的塑造
第一單元：你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)“角色力”?
一、不明白自我3W思維
二、五好角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
三、銷售主管從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
1、時(shí)間管理;2、首要任務(wù);3、工作關(guān)系;4、角色轉(zhuǎn)變;5、工作范圍
四、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理?
第二單元：你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)“氣場(chǎng)力”?
一、堅(jiān)定的信念
二、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力
三、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素
第三單元：你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)“追隨力”？
一、沒有激情是銷售領(lǐng)導(dǎo)人的大忌
二、銷售主管自我激勵(lì)的六種方法
三、銷售主管日常管理中的三大禁忌
四、讓下屬追隨你的八大人格魅力塑造
●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么?
第二部分：來自制度體“五力”的塑造
第四單元：如何用“教導(dǎo)力”來激活銷售人員？
一、公司銷售培訓(xùn)效果總是難以鞏固，怎么辦?
1、銷售人員招聘出問題了!
2、如何變銷售人員被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)？
3、如何提升公司內(nèi)部講師培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的趣味性？
二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：
1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系
2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升
4、如何通過這“三個(gè)洗五個(gè)會(huì)”操作把“人手”快速變成“人才”?
三、我部門招來的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦?
1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性
2、銷售新人輔導(dǎo)的教練方法與跟蹤工具
3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動(dòng)態(tài)誰來掌握
第五單元：如何運(yùn)用“激勵(lì)力”，將“羊”變成“狼”?
一、中小民營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的誤區(qū)：
1、無論如何激勵(lì)他都不動(dòng)，怎么辦？
2、如何把握激勵(lì)的“度”，公司才支撐的起？
3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來激勵(lì)人?
4、如何理解激勵(lì)制度的分類：約束性、平衡性、激勵(lì)性？
5、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬中國(guó)營(yíng)銷人
二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略
2、幫助銷售老人度過職業(yè)疲憊期的5個(gè)方法
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法
4、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁?
5、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼”
三、如何制定一份有效的銷售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷量?
1、銷售激勵(lì)方案與持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理解
2、制定一份銷售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路
3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問題：拉動(dòng)面積?淡季或旺季激勵(lì)?ROI計(jì)算?頻率?等等
四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)?
第六單元：如何運(yùn)用“目標(biāo)力”，有效激發(fā)部屬達(dá)成任務(wù)指標(biāo)的意愿？
一、你對(duì)以下問題感到困惑嗎？
1、銷售人員說你制定目標(biāo)沒有科學(xué)依據(jù)，怎么辦？
2、銷售人員總是說目標(biāo)太高，怎么辦?
3、銷售人員靠爭(zhēng)取公司過多資源來達(dá)成目標(biāo)，怎么辦?
4、制定目標(biāo)是從上往下，還是從下往上，怎么辦？
二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃?
3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”!
三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)量管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
四、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理?
1、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)
2、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么?
3、六種銷售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
五、“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)
第七單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的李云龍式“執(zhí)行力”?
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施：
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
第八單元：為什么瘋狂銷售“文化力”是超級(jí)團(tuán)隊(duì)的核動(dòng)力？
一、瘋狂“銷售文化”的理解
二、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
三、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化?