學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等
課程目標(biāo)
1、突破銷(xiāo)售人員現(xiàn)有銷(xiāo)售瓶頸障礙
2、塑造新型銷(xiāo)售精英的成功之路
3、鍛造銷(xiāo)售人員的全腦銷(xiāo)售溝通法
4、鍛造銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)7種類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略
5、鍛造銷(xiāo)售人員真正的做到多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)7大工具
6、鑄造銷(xiāo)售人員真正的做好銷(xiāo)售前的細(xì)節(jié)規(guī)則


課程內(nèi)容
一、銷(xiāo)售生涯六大障礙
1、知識(shí)障礙　　　　　　　
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙　　　　　　　
5、習(xí)慣障礙　　　　　　　
6、環(huán)境障礙
二、金牌銷(xiāo)售五大命脈
1、狼的野性　　 —敢于掠奪
2、瘋狂的狀態(tài)　 —銷(xiāo)售就是信心的傳遞
3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶(hù)是衣食父母
4、小孩的心態(tài)　 —執(zhí)著不放棄
5、漁夫的方法　 —勤奮
三、售前準(zhǔn)備——決勝銷(xiāo)售的核心工作
1、形象準(zhǔn)備
　　儀容儀表
　　男士裝飾
　　女士裝飾
　　基本商務(wù)禮儀
2、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
　　關(guān)于行業(yè)、公司、產(chǎn)品
　　有效的把公司、產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
　　如何有效的判斷客戶(hù)增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知與了解
3、銷(xiāo)售四寶
　　名片
　　客戶(hù)資料
　　筆記本
　　簽約工具
4、銷(xiāo)售預(yù)演
　　客戶(hù)分析
　　拜訪(fǎng)目標(biāo)
　　溝通策略
　　預(yù)測(cè)異議　
四、金牌銷(xiāo)售4×4成交法
1、銷(xiāo)售談判四大影響力人物
　　決策者、使用者、把關(guān)者、指導(dǎo)者
　　如何區(qū)分不同類(lèi)型的關(guān)鍵人
　　到底誰(shuí)才是真正的決策者
　　案例分析
2、銷(xiāo)售談判四個(gè)重要階段
　　建立關(guān)系階段有哪6個(gè)方法
　　探究利益了解客戶(hù)需求階段
　　準(zhǔn)備并完善提案階段
　　達(dá)成并簽署協(xié)議階段
3、四層營(yíng)銷(xiāo)理論
　　技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　　價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
五、金牌銷(xiāo)售天龍八步
1、客戶(hù)相互踢足球，你該如何做？
　　案例分析
2、持續(xù)跟進(jìn)了3年，一直無(wú)法合作，你該怎么做？
　　案例分析
3、在銷(xiāo)售過(guò)程中，采購(gòu)部的科長(zhǎng)提出不大不小的難題，怎么處理？
　　案例分析
4、給客戶(hù)埋地雷，小公司也有機(jī)會(huì)搶定單？
　　案例分析
5、銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！
　　案例分析
6、“小鬼”難纏又當(dāng)家，小人物也能辦大事！
　　案例分析
7、銷(xiāo)售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程！
　　案例分析
8、一網(wǎng)掃盡消滅危險(xiǎn)區(qū)，否則煮熟的鴨子也跑單。
　　案例分析　
六、有效溝通——銷(xiāo)售成功的保障
1、你真的在溝通嗎？
2、運(yùn)用哪6種不同的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行切入？
3、擺脫被客戶(hù)放鴿子的哪3種攻心策略？
4、溝通時(shí)需要注意的哪些禮儀？
5、溝通時(shí)需要注意的哪3個(gè)基本原則？
6、溝通時(shí)需要注意的哪6個(gè)禁忌？
7、建立客戶(hù)關(guān)系的四步曲是什么？
8、快速拉近與客戶(hù)心理距離的哪4招金牌攻心法？
9、12種不同客戶(hù)類(lèi)型分析和12種不同的溝通方式？
10、在溝通中你真的在聽(tīng)嗎？
11、有效的塑造產(chǎn)品的流程與產(chǎn)品的價(jià)值
12、善于提問(wèn)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
七、客戶(hù)異議的發(fā)源與解除流程
1、正確面對(duì)異議的心態(tài)
2、異議主要來(lái)自哪些方面？
3、解除異議需要哪些流程？
4、解除異議哪8個(gè)回應(yīng)模式？　　
八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石
1、客戶(hù)的價(jià)格異議你真的了解嗎？
　　案例分析
2、客戶(hù)不僅最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性?xún)r(jià)比
　　案例分析
3、初期客戶(hù)問(wèn)價(jià)應(yīng)該怎么處理？
　　案例分析
4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng)
　　綜合調(diào)研——審查談判資格表
　　報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問(wèn)題
　　報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則
　　實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？
5、解除還價(jià)的技巧
　　當(dāng)客戶(hù)還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做
　　當(dāng)客戶(hù)還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做
　　在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶
　　降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則
　　談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧
　　如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)不間斷的用不同方法問(wèn)價(jià)
　　回應(yīng)客戶(hù)一味壓價(jià)的技巧
　　拒絕客戶(hù)的技巧