學(xué)習(xí)對象
企業(yè)內(nèi)部的營銷總監(jiān)以上精英人士
課程目標(biāo)
高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。

課程內(nèi)容
一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：需求確認(rèn) （50%）?
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判 （90%）?
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進項目！
二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
第一招：渠道????????
第二招：客戶
第三招：設(shè)計院??????
第四招：行業(yè)協(xié)會
第五招：政府部門????
第六招：互聯(lián)網(wǎng)
第七招：媒體????
第八招：銷售同行
第九招：中間商
流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
1、誰可能是我們的線人和小秘？
2、線人必須具備的特點
3、線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
4、要學(xué)會保護內(nèi)線和小秘
5、線人和小秘的需求分析模型
6、與線人和小秘建立良好關(guān)系五個層次
7、建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
8、建立關(guān)系的五個營銷策略
9、尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
1、利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；
2、制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
3、影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
4、通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；
5、制定差異化的技術(shù)參數(shù)
6、滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
7、行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
流程四、利用線人，搞定高層
1、高層的心理需求分析與期望
2、接觸高層的機會點在哪里？
3、搞定高層的七大秘訣
4、項目階段什么時機如何借力高層
5、讓高層來促進項目成交
6、案例討論：如何線人來搞定高層呢？
流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險
1、準(zhǔn)備商務(wù)談判
2、明確談判目標(biāo)
3、制定談判策略
4、確定談判計劃階段
5、組織商務(wù)談判隊伍
6、正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進
1、企業(yè)拖欠的主要類型
2、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
3、拖欠賬款追收一般程序
4、十步驟追賬程序
5、客戶拖欠借口和理由有哪些？
6、如何防止客戶的延遲付款
7、不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？