學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
課程目標(biāo)
●將績(jī)效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖?jī)效員工；
●通過(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷(xiāo)售人才；
●指導(dǎo)你的員工通過(guò)輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)；
●應(yīng)對(duì)難纏的銷(xiāo)售人員，并決定何時(shí)在沒(méi)有損失的情況下讓他們離開(kāi)；
●通過(guò)運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷(xiāo)售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過(guò)于依賴于你。

課程內(nèi)容
一、課程題目及內(nèi)容綱要
--目標(biāo)與介紹
--建立課程期望
--暖場(chǎng)活動(dòng)
--業(yè)績(jī)達(dá)成與過(guò)程管理
--你想達(dá)到怎樣的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售結(jié)果
--影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心因素
--為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
--銷(xiāo)售管理工作的三部曲
--業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系
--課間休息
--避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
--過(guò)程管理的迫切性和必要性
--只看結(jié)果，成功是偶然的
--把控過(guò)程，成功是必然的
--管理者的使命和職責(zé)
--銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)換
--銷(xiāo)售管理的“五大員”
--午飯及休息
--銷(xiāo)售漏斗與概率
二、結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
--你是如何把控過(guò)程的
--怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況
--怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”
--達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力
--你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
--如何消除銷(xiāo)售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
--坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
--科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法
--課間休息
--從銷(xiāo)售管理走向銷(xiāo)售教練
--好的準(zhǔn)備通常意味著好的開(kāi)始，
--而好的開(kāi)始更意味著成功的一半
--拜訪前的準(zhǔn)備和思路
--拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性
--拜訪溝通常用工具
--“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”-說(shuō)對(duì)話
--全面了解客戶的信息
--探測(cè)客戶工作上的需求
--探測(cè)客戶人性上的需求
--晚飯及休息
--需求背后的需求
--詢問(wèn)的重要性
--詢問(wèn)的方式和技巧
--引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的必要性
--休息
--呈現(xiàn)與說(shuō)服
--減少“無(wú)的放矢”-做對(duì)事
--如何確定客戶的需求和滿足方式
--滿足客戶的主要因素和考慮
--異議的類(lèi)別與處理
--課間休息
--銷(xiāo)售案進(jìn)展與分析
--為什么仍然不能成交
--困擾銷(xiāo)售進(jìn)展、成交的問(wèn)題
--分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
--如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶
--午飯及休息
--成交法則
--推動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)程
--掌握成交的火候
--見(jiàn)機(jī)行事
--該出手時(shí)就出手
--課間休息
--客戶關(guān)系與管理
--為什么你沒(méi)有與客戶的后續(xù)成交
--客情關(guān)系理性和感性需求分析
--客情維系的重要原則
--主要方法和工具
--輔導(dǎo)與教練
--不能總說(shuō)員工不努力
--高薪挖來(lái)的精英不總能解決問(wèn)題
--管理者可怕的“想當(dāng)然”
--抓管理不能忽略人
--重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
--四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
--員工是訓(xùn)練出來(lái)的
--訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程
--建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
--系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
--銷(xiāo)售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
--輔導(dǎo)和教練的方法和工具
--機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
--回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾
--工具類(lèi)型
--銷(xiāo)售管道圖
--影響銷(xiāo)售因素表格工具
--成功的管理模式工具
--活動(dòng)及案例分析
--管理和評(píng)估銷(xiāo)售努力的工具
--銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具
--案例分析
--訪問(wèn)目的及行動(dòng)方案
--客戶資料表格
--拜訪問(wèn)題庫(kù)
--晚飯及休息
--客戶需求分析表
--客戶需求表現(xiàn)形式
--引導(dǎo)客戶需求工具
--休息
--產(chǎn)品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問(wèn)題庫(kù)
--解決異議的工具
--課間休息
三、銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析工具
--策略分析和制定工具
--午飯及休息
--常用成交工具
--項(xiàng)目綜合審查表
--跟進(jìn)方案的制定和工具
四、留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法
--輔導(dǎo)主題表格
--輔導(dǎo)工具與表格
--確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
--回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾