學(xué)習(xí)對(duì)象
營運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員
課程目標(biāo)
?您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
?您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場策略。
?您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
?您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
?您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。
?您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
?您可以直觀地掌握采購品種的價(jià)格、銷量、競爭對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
?您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
?您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
?您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
?您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
?您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
?您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
?您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。
課程內(nèi)容
模塊一：運(yùn)營儀表盤原理介紹
1.運(yùn)營儀表盤的三大功能
2.建立運(yùn)營儀表盤的4個(gè)步驟
3.商務(wù)智能架構(gòu)
4.運(yùn)營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系
5.數(shù)據(jù)成熟度模型
6.從運(yùn)營監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化
7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)
8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹
模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量
1.難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）
2.友好界面表格的制作及保護(hù)
3.數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）
4.數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用
5.圖形展示和在線分析的應(yīng)用
模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法
1.方差分析
2.時(shí)間序列分析和對(duì)比分析
3.頻數(shù)分析
4.多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總
5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析
6.（數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。）
模塊四：面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用
1.如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析
2.目標(biāo)市場的研究、分析和選擇
3.產(chǎn)品策略的圖表演繹
4.價(jià)格分析與對(duì)策
5.企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）
6.案例分析與討論
模塊五：在管理市場推廣活動(dòng)中的應(yīng)用
1.市場推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析
2.如何對(duì)整體促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估
3.如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立
4.如何利用方案工具尋求最佳市場方案
5.案例分析與討論
模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用
1.客戶屬性分析與歸類方式
2.產(chǎn)品價(jià)格的管理統(tǒng)計(jì)分析
3.如何有效提前識(shí)別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢
4.收銀臺(tái)與收銀員效率分析與調(diào)整
5.案例分析與討論
模塊七：在建立銷售與采購團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
1.銷售與采購隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
2.業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法
3.用直觀的圖表激活您的銷售和采購團(tuán)隊(duì)
4.案例分析與討論
模塊八：商業(yè)預(yù)測技術(shù)
1.預(yù)測模型的類型概述
2.如何選擇合適的預(yù)測模型
3.基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測，例如
i.如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入
ii.如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本
4.多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含
i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型
ii.如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性
iii.企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾
iv.季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析
5.回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)
（預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。）
模塊九：在銷售與進(jìn)貨計(jì)劃與預(yù)測中的應(yīng)用
1.有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立
2.銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式
3.建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
4.銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法
5.案例分析與討論
模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用
1.顧客投訴的價(jià)值和顧客投訴的原因分析
2.客戶信用評(píng)估管理和客戶信用級(jí)別的確定
3.分銷物流布局預(yù)測
4.案例分析與討論