學(xué)習(xí)對(duì)象
從事終端管理、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo)
課程目標(biāo) 1、跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷(xiāo)售障礙 2、解密顧客買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷(xiāo)售瓶頸3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，熟練利用銷(xiāo)售壓力曲線搶先成交4、掌握項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

課程內(nèi)容
課程大綱
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：? 客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力）
一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型
二、判斷客戶類(lèi)型，確定溝通策略
三、走出銷(xiāo)售迷宮
1、 紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)心理分析
問(wèn)題討論
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
2、尋找、培養(yǎng)客戶
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進(jìn)客戶（親和力）
一、?? 溝通的技巧
1、聽(tīng)? 說(shuō)?? 問(wèn)
2、溝通魔鬼定律
3、聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)
4、案例分析、討論
二、 與陌生人的溝通
1、問(wèn)問(wèn)題的4原則
2、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
三、 涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說(shuō)“是”(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
二、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
1、如何提診斷性的問(wèn)題增加信任度
2、SPIN技法解析
3、四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”
4、角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
5、解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式
6、溝通的魔鬼定律
7、案例討論
四、 如何建立高度客戶影響力？
問(wèn)題討論
第四講：銷(xiāo)售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、 如何面對(duì)客戶的拒絕-931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程（牽引力）
1、制造力量、牽引顧客
2、如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳
3、項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售牽引力流程訓(xùn)練
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣(mài)產(chǎn)品的三賣(mài)三不賣(mài)
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的真正核心是什么
三、高效銷(xiāo)售法的核心內(nèi)容總結(jié)
?