學(xué)習(xí)對(duì)象
從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo)
課程目標(biāo) 大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理，更好地服務(wù)高端用戶或消費(fèi)者。

課程內(nèi)容
課程大綱
第一天
第一講大客戶的概念與劃分
1、開場白與破冰；
2、大客戶的定義、概念與劃分
3、大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)
4、四種大客戶類型
5、大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
6、大客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里？
第二講大客戶的銷售
1、大客戶銷售理念的首先提出
2、大客戶銷售部門的建立
3、大客戶銷售經(jīng)理
4、客戶代表
5、大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
6、大客戶銷售的六大要點(diǎn)
7、討論二：大客戶為何如此重要？
8、大客戶銷售，難在何處？
第三講大客戶需要銷售顧問
1、大客戶銷售中存在的五個(gè)誤區(qū)
2、市場競爭態(tài)勢與我們的策略
3、銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
4、成為銷售顧問的三大條件
5、討論三：賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別？
第四講大客戶的銷售策略
1、大客戶成功銷售的關(guān)鍵
2、大客戶采購行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
3、如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變？
4、從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實(shí)現(xiàn)
5、討論三：大客戶要求降價(jià)，我們怎么辦？
第五講大客戶采購流程的分析??
1、為何找到關(guān)鍵的人很重要？
2、客戶采購流程的“天龍八部”
3、組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系
4、采購過程中，客戶內(nèi)部的五種角色
5、如何逃離信息迷霧？
6、如何利用客戶采購中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)？
第二 天
第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系
1、客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟
2、四大死黨的結(jié)成
3、忠誠客戶是如何形成的？
4、客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN
1、SPIN的產(chǎn)生背景
2、SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
3、運(yùn)用SPIN的四步流程
4、案例分析：阿里巴巴銷售人員運(yùn)用SPIN的成效
第三講客戶關(guān)系管理與CRM
1、CRM的發(fā)展歷程
2、CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用
3、CRM管理軟件的運(yùn)用
第四講大客戶銷售中的招投標(biāo)
1、競爭優(yōu)勢的SWOT分析
2、如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點(diǎn)？
3、招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
4、述標(biāo)過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
第五講大客戶的溝通與談判?
1、溝通的第一要素
2、如何面對(duì)強(qiáng)勢的大客戶？
3、大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
4、大客戶談判中的“四不”原則
第六講提升大客戶的客戶滿意度
1、客戶滿意度調(diào)查手段
2、提升滿意度的具體措施
3、滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系
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