學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、辦事處、市場(chǎng)主管、渠道主管、分公司）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師等。
課程目標(biāo)
●銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？
●下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說(shuō)你任人唯“親”，怎么辦？
●軍令不從，有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，各占山頭封王，怎么辦？
●竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序，怎么辦？
●客戶沒(méi)有融入企業(yè)里，銷售人員離開(kāi)一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？
●銷售人員小富即安，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意識(shí)，怎么辦？
●生產(chǎn)部抱怨你銷售沒(méi)計(jì)劃，導(dǎo)致供應(yīng)鏈混亂；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？
●人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；怎么辦？
●人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；怎么辦？
●惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)截留費(fèi)用的銷售人員如何進(jìn)行“雙規(guī)”？ ……


課程內(nèi)容
主題一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會(huì)需求的模式
　企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程
　顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.以顧客為中心的銷售－顧問(wèn)式銷售
3.顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程
4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
　發(fā)現(xiàn)顧客的需求
　激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次
主題二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測(cè)試：在購(gòu)買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣
主題三、拜訪前的準(zhǔn)備
1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
　我要讓他了解什么？
　我要了解他的什么？
3.輔助物料的準(zhǔn)備
4.個(gè)人形象的準(zhǔn)備
主題四、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1.相互認(rèn)識(shí)
2.寒暄開(kāi)場(chǎng)
3.迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
4.介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的
主題五、探尋客戶的需求
1.說(shuō)與問(wèn)
2.探尋需求的問(wèn)題-事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3.問(wèn)問(wèn)題的流程
4.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題
　工具問(wèn)題準(zhǔn)備表
5.問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為
主題六、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1.介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2.FBA陳述法
　特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
　特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
—客戶購(gòu)買的是利益
—每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
—利益需要挖掘
　在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用
—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益
3.通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
主題七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2.異議產(chǎn)生的原因
　客戶－不需要、擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買能力
　產(chǎn)品與服務(wù)
　銷售人員
3.異議對(duì)銷售工作的作用
　了解客戶的狀態(tài)
　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
　明確行動(dòng)方向
4.異議處理的要點(diǎn)
　避免漠視與征服的處理辦法
　檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
　站在對(duì)方的角度來(lái)思考
　多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
5.如何克服客戶的不關(guān)心？
6.如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
7.如何克服客戶的價(jià)格異議？
主題八、獲得承諾
1.承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)
2.獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)