學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程目標(biāo)
1、通過培訓(xùn)，讓學(xué)員有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對(duì)大客戶的銷售能力；
2、提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
3、了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
4、學(xué)會(huì)舉一反三的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。



課程內(nèi)容
第一單元：銷售人員如何在市場競爭中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
1、什么是行動(dòng)學(xué)習(xí)
2、行動(dòng)學(xué)習(xí)的基本方法與要求
3、頭腦風(fēng)暴法：現(xiàn)狀問題討論—我們的大客戶銷售難點(diǎn)到底在哪
第二單元：大客戶管理的概述和發(fā)展
1、問題思考：如何有效確定我們的大客戶
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型
第三單元：了解大客戶的采購風(fēng)格
1、客戶分析：大客戶的采購目的是什么
2、了解大客戶的采購過程，確立客戶采購程序
3、影響大客戶采購的因素
4、購買者壓力分析
5、社會(huì)風(fēng)格類型
6、大客戶的購買心理
7、大客戶的開發(fā)流程
第四單元：大客戶的開發(fā)流程
1、微觀及宏觀環(huán)境分析
2、制定大客戶的營銷策略和計(jì)劃
3、制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃
第五單元：大客戶的銷售技巧
1、了解自己，擺正心態(tài)
2、關(guān)注客戶購買進(jìn)程
3、揭示和探討客戶需求
4、呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
第六單元：處理客戶的異議技巧
1、什么是異議
2、異議出現(xiàn)的情況
3、處理異議的流程
4、處理異議的技巧與方法
5、處理異議中常見的錯(cuò)誤
6、角色演練：
第七單元：大客戶的有效管理——留住你的大客戶
1、討論：如何有效進(jìn)行大客戶管理
2、大客戶管理的五大誤區(qū)
3、培養(yǎng)大客戶的忠誠度
4、提升大客戶的滿意度
5、有效客戶關(guān)系管理方法