學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。
課程目標(biāo)
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高，我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮。
課程內(nèi)容
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一、案例分析
1. 經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用
2. 大客戶營(yíng)銷原理
3. 買賣的核心
二、大客戶營(yíng)銷管理概述
1. 大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別
1) 項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2) 客戶的采購(gòu)決策鏈不同
3) 項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4) 銷售節(jié)奏的不同
2. 大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題
1）. 依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）. 無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）. 營(yíng)銷過(guò)程不可控
4）. 缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法
5）. 沒(méi)有銷售項(xiàng)目分析會(huì)
3. 當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1) 產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶營(yíng)銷的要求
2) 大客戶營(yíng)銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？
3) 成功營(yíng)銷系統(tǒng)的建立
4. 大客戶營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1) 有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
2) 每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
5. 大客戶營(yíng)銷的的獨(dú)特性
1）. 客戶的惰性
2）. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）. 不可控因素太多
4）. 每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
6. 大客戶營(yíng)銷管理總體思路
1）. 客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）. 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別
3）. 三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）. 結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷流程
5）. 項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）. 形成公司大客戶營(yíng)銷手冊(cè)
7. 實(shí)例講解：
1) 某物流企業(yè)做不大的核心原因
8. 咨詢案例分享：
1）. 某行業(yè)軟件公司大客戶營(yíng)銷體系的建立
9. 演練與問(wèn)題討論
三、客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1. 以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型
1) 客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓
2) 市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
3) 銷售業(yè)務(wù)管理
4) 客戶服務(wù)工作
5) 以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)
2. 客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
1) 基本的銷售禮儀準(zhǔn)備
3) 技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講
3. 優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1) 專業(yè)知識(shí)
2) 對(duì)客戶需求準(zhǔn)確的把握能力
3) 職業(yè)敏感性
4. 大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
1) 某公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0
2) 客戶資源體系的建立
6. 客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1) 客戶組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
2) 客戶的真是需求是什么？
7. 實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪
1) 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
2) 創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)
3) 突破面對(duì)客戶的心理障礙
4) 演練與問(wèn)題討論
8. 如何辨別客戶決策鏈及公關(guān)策略
1) 如何識(shí)別客戶關(guān)系程度
2) 客戶決策鏈影響力分析
3) 重點(diǎn)客戶魚網(wǎng)圖分析法
4) 重點(diǎn)客戶檔案建立方法和模板
9. 演練與問(wèn)題討論
四、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析
1. 加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入
1) 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2) 如何確定產(chǎn)品的BD模式
3) 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
4) 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例
5) 演練與問(wèn)題討論
2. 行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
1) 行業(yè)分析方法
2) 產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法
3) 競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法
3. 從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
1) 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2) 行業(yè)分析示例
3) 競(jìng)爭(zhēng)分析示例
4) 演練與問(wèn)題討論
4. 幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)
1) 客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容
2) 可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”
3) 需求規(guī)范真的規(guī)范么？
4) 引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法
5) 演練與問(wèn)題討論
5. 行業(yè)特點(diǎn)決定銷售方式
1) 組織購(gòu)買的過(guò)程
2) 展開營(yíng)銷活動(dòng)
3) 常見的營(yíng)銷活動(dòng)及其有效性分析
4) 展覽會(huì)
5) 樣板點(diǎn)
6) 客戶接待
7) 交流
6. 演練與問(wèn)題討論
五、大客戶營(yíng)銷的十大關(guān)鍵詞
1. 銷售項(xiàng)目啟動(dòng)——第一個(gè)關(guān)鍵詞
2. 成功的銷售源于心態(tài)——第二個(gè)關(guān)鍵詞
1) 老板心態(tài)
2) 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)100萬(wàn)創(chuàng)富體驗(yàn)活動(dòng)
3. 銷售項(xiàng)目信息收集——第三個(gè)關(guān)鍵詞
1) 誰(shuí)是我們的客戶
2) 我們客戶的信息
4. 客戶背景及項(xiàng)目分析——第四個(gè)關(guān)鍵詞
1) 客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)地位說(shuō)明，客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2) 銷售項(xiàng)目背景與需求分析
3) 客戶資金實(shí)力
4) 客戶決策鏈、決策機(jī)制
5) 示例：客戶分析維度模板
6) 客戶組織架構(gòu)圖分析及示例
7) 關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5. 需求挖潛——第五個(gè)關(guān)鍵詞
1) 需求挖潛的Form法
2) 讓客戶感動(dòng)的幾個(gè)瞬間
a) 問(wèn)話技巧是效率倍增的手段
6. 產(chǎn)品展示
1) 產(chǎn)品展示的Fab
2) 產(chǎn)品展示的SMART原則
3) 產(chǎn)品展示的禁忌
7. 解除客戶異議
1) 客戶異議的理由
2) 解除客戶的兩大禁忌
3) 六大黃金法則
8. 成交—第八個(gè)關(guān)鍵詞
1) 十大成交法
2) 成交工具
9. 客戶轉(zhuǎn)介紹——第九個(gè)關(guān)鍵詞
10. 客戶服務(wù)——第十個(gè)關(guān)鍵詞
六、讓企業(yè)業(yè)績(jī)爆炸的會(huì)議營(yíng)銷
1、會(huì)議營(yíng)銷的作用
2、活動(dòng)的組織與策劃
3、目標(biāo)客戶的邀請(qǐng)與落實(shí)
4、會(huì)銷成功的5大黃金法則
5、訂貨會(huì)成功的三大要素
6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)成交
案例分析：艾莫老師現(xiàn)場(chǎng)版會(huì)銷詳解
　 ?案例分析：揭秘富安娜訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)剃光頭的