學(xué)習(xí)對象
本課程適合希望提升和強(qiáng)化營銷技能的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等（請學(xué)員自備電腦并充足電源）
課程目標(biāo)
1、陳述策略銷售的基本原則
2、運(yùn)用銷售看板來制定銷售目標(biāo)
3 、運(yùn)用銷售漏斗管理銷售進(jìn)程
4、制定銷售行動(dòng)計(jì)劃


課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、策略性銷售
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
1、復(fù)雜銷售中的各種變化因素
2、復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
3、銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
4、雙贏：策略銷售的基本原則
5、定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
【第一天下午】
二、銷售看板
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！
1、采購影響者：誰在影響項(xiàng)目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷售目標(biāo)
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）來獲得！
1、通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)
【第二天上午】
四、競爭策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競爭者不一定是你的對手
2、關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競爭中的位置判斷
5、銷售競爭策略的制定路線
【第二天下午】
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷售過程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
1、如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢
2、如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃