學(xué)習(xí)對(duì)象
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層
課程目標(biāo)
1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法
2. 巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3. 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益
4. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶


課程內(nèi)容
一、單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶
1、開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法。
2、設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃
3、有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”
4、獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)
5、應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。
二、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
2、制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案
3、確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
4、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)
5、巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）
三、單元（三）：有效展示增值利益
1、確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
2、估算各種服務(wù)的價(jià)值
3、確定各種資源價(jià)值
4、運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益
四、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
1、識(shí)別決策者和影響者
2、找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售
3、運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
4、制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃