學習對象
銷售部管理者、技術支撐部門管理者、市場部門管理者、其他相關業(yè)務部門的管理者
課程目標
【課程目的】

在行業(yè)it信息化項目營銷過程中，如何利用公司有限的資源，有效的整合營銷拓展提升團隊的整體營銷執(zhí)行力，一直是困擾營銷管理者的難題。本課程針對行業(yè)信息化市場拓展的特點，結合ict行業(yè)長期以來積累的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，將向學員呈現(xiàn)如何解開這些管理難題。本次教學重點將放在“營銷隊伍組建和管理”、“營銷組合武器設計和應用”兩大環(huán)節(jié)。





課程內(nèi)容
課程大綱
前言
1、 行業(yè)信息化市場的機遇與挑戰(zhàn)
2、 行業(yè)信息化營銷拓展團隊常見的工作困惑
3、 行業(yè)信息化市場項目拓展和運作的復雜性分析
1） 多：行業(yè)種類多，需求類型多
2） 快：需求變化快，對手跟進快
3） 長：重點項目周期長，客戶決策鏈條長
4） 難：對內(nèi)協(xié)調工作資源難，對外說服客戶工作難
5） 高：營銷人員素質要求高，團隊協(xié)同水平要求高
4、 解決之道：“鐵三角”營銷拓展團隊
1） 信息與通信行業(yè)優(yōu)秀的營銷拓展團隊的工作理念和方法
2） “鐵三角”營銷拓展團隊的基本概念和特征
a. 為了攻堅目標，打破功能部門壁壘
b. 以特定項目為中心的緊密協(xié)同團隊運作模式
c. 確保區(qū)域總部公司戰(zhàn)略意圖最大限度落地執(zhí)行
3） “鐵三角”營銷拓展團隊在行業(yè)信息化市場營銷領域的適應性
4） it公司營銷團隊對“鐵三角”管理運作模式的探索概覽
（一）“鐵三角”營銷團隊成員的職業(yè)素養(yǎng)要求
1、 客戶期待面對什么樣的營銷人員
2、 構建“鐵三角”團隊的基石：普通營銷人員個人品牌建設要點
3、 構建富有凝聚力戰(zhàn)斗團隊的基礎：營銷管理者個人品牌建設要點
4、 “鐵三角”團隊成員人選的標準
5、 管理者激勵團隊成員的策略和實戰(zhàn)經(jīng)驗研討
（二）“鐵三角”營銷拓展團隊成員的營銷基礎技能
1、 從優(yōu)秀營銷經(jīng)理的素質模型看營銷基礎技能
2、 強化“鐵三角”團隊營銷能力的六類基本功
1） 觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細微世界
2） 傾聽：傾聽客戶和合作伙伴的內(nèi)心愿景
3） 記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報人員的基本功
4） 思考：像獨立商人一樣地積極思考
5） 呈現(xiàn)：做一個富有感染力的演說者
6） 積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者
（三）“鐵三角”團隊跨部門溝通和工作資源協(xié)調
1. 跨部門溝通之基本意識修煉
1） 跨部門協(xié)同流程優(yōu)化在行業(yè)競爭中的戰(zhàn)略意義
2） 跨部門高效溝通在協(xié)同流程優(yōu)化中的積極推動意義
2. 跨部門溝通之基本策略
1） 跨部門溝通和協(xié)調資源工作常見的誤區(qū)
2） 跨部門溝通準備：未雨綢繆；兵馬未動，糧草先行
3） it公司跨部門人際溝通成功的原理分析
3. 跨部門溝通之基本技能
1） 正確的溝通態(tài)度和姿態(tài)
2） 個人職業(yè)品牌形象在溝通中的作用
3） 基于換位思考的兩個溝通策略：黃金溝通原則與白金溝通原則
4） 知己的策略：我有什么資源
5） 知彼的策略：我如何才能說服對方部門的伙伴
6） 謹慎出擊：讓對方感覺舒適的溝通姿態(tài)和表達
7） 電信員工跨部門溝通和協(xié)調資源基礎能力訓練
a. 離開網(wǎng)絡和電話，和對端同事真誠地面對面
b. 職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡，提高效率
c. 職業(yè)化的電話溝通：我聽得見你的微笑和關心
d. 銷售一線如何睿智地向后方部門傳遞前線壓力
e. 如何協(xié)調部門之間的沖突
f. 當自己卷入矛盾沖突時的溝通應對策略
4. 面對跨部門高層管理人士的溝通和協(xié)調實踐
1） 普通員工在高層溝通中的常見誤區(qū)
2） 正確認識高層管理人士和高端資源
3） 跨部門高層管理人士在項目成功中的作用分析
4） 如何與跨部門高層溝通
a. 與本部門管理層保持緊密協(xié)同
b. 熟悉基本情報：外部市場、競爭態(tài)勢、我方資源、當前項目
c. 獨立思考、思路清晰、見解獨到
d. 構建多部門利益共贏的愿景
e. 包裝自己，包裝項目
f. 勇敢捕獲與對端高層溝通的機會
g. 溝通策略
為對方準備選擇題
準備問題，同時準備n個解決方案
如何提合理化建議
消除帶給對端基層員工的負面影響
5） 如何理智地利用跨部門高層溝通的成果
(四)“鐵三角”營銷拓展團隊建設與運作
1、傳統(tǒng)營銷工作配合模式的特點與問題分析
1） 高投入，低產(chǎn)出，區(qū)域總部戰(zhàn)略不能有效落地的原因分析
2） 成功的探索：團隊緊密、策略統(tǒng)一、流程順暢
a. 拓展環(huán)境準備：人、才、物、法、it協(xié)同
b. 高端營銷準備：高層公關與營銷探路
c. 地市組織準備：以高效的戰(zhàn)斗組織形式承接總公司的策略計劃
2、“鐵三角”精神領袖——客戶經(jīng)理的心態(tài)準備
1） “沒有完美的個人，只有完美的團隊”
2） 團隊執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力
3） 成為公司管理型儲備人才的職業(yè)成長新起點
3、本地化“鐵三角”營銷拓展團隊建設策略、方法和技巧
1） “鐵三角”團隊的目標
a. “做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團隊的滿意度
b. 順利承接總公司統(tǒng)籌拓展行業(yè)應用推廣行動
c. 敏銳識別和準確定位本地銷售機會
d. 快速集結內(nèi)部資源，迅速轉化商機
e. 打穿部門墻，協(xié)助公司營銷管理流程變革
2） 如何組建
a. 管理者如何審視和盤點內(nèi)部資源
b. 萬事開頭難，從簡到繁：起步的策略
c. 團隊成員的選擇和靈活調整
d. 適合“鐵三角”模式的營銷項目的選擇
e. 思想動員：如何說服一般員工和各個團隊管理者支持“鐵三角”建設
f. 尋求團隊合作利益最大化
g. 恪守職業(yè)道德，預防“偽鐵三角”小團體的出現(xiàn)
3） 如何運作和管理
a. 管理概述：“尋”合作機會、“定”工作界面、“建”溝通渠道、“順”工作流程
b. 營銷管理者的工作要點和實戰(zhàn)經(jīng)驗
a) 行業(yè)信息化營銷管理者的角色定位
b) 如何優(yōu)化“鐵三角”營銷拓展組織運作流程
c) 與營銷團隊成員配合的策略和技巧
d) 如何激勵最精銳的“鐵三角”項目攻堅團隊
e) “首問負責制”+“任務平衡再分配”管理策略
f) 如何保護自己的團隊和尋求管理安全平衡
c. “鐵三角”團隊成員的工作要點
a) 本地客戶經(jīng)理的工作
b) 本地支撐技術人員的工作
c) 本地工程服務人員的工作
d) 本地各業(yè)務中心的工作
e) 總公司、開發(fā)部門在“鐵三角”模式下的角色
4） 如何復制“鐵三角”拓展團隊和擴大管理影響力
5） “鐵三角”團隊的實戰(zhàn)組織類型和未來演進方向
4、“鐵三角”應用案例分享與研討
案例1：大公司的弱團隊 v.s. 小公司的強團隊
案例2：協(xié)同攻堅團隊組建和營銷聯(lián)合掃蕩——物流信息化項目運作
5、 營銷運作管理難點研討：“加強縱橫聯(lián)動”的策略與技巧
1) ict行業(yè)營銷拓展“縱橫聯(lián)動”的實踐和困難描述
2) 從“某省電信校園行業(yè)專項拓展團隊縱橫聯(lián)動”案例談起
3) 行業(yè)拓展經(jīng)理與客戶經(jīng)理的關鍵姿態(tài)和工作重心
4) “縱橫聯(lián)動”配合策略與方法
（五）it項目協(xié)同攻堅營銷武器集
1.高端、高價值行業(yè)客戶采購決策分析
2. 促成項目落地的常用營銷拓展手段概述
3.市場營銷拓展常用組合武器介紹和實戰(zhàn)應用經(jīng)驗
1) 營銷拓展資料庫（武器庫）建設
2) 市場情報工作體系建設
3) 當前和未來主要商業(yè)對手研究
4) 推進各級客戶業(yè)務交流
5) 軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送
6) 樣板客戶項目建設與應用
7) 邀請客戶訪問公司：善用總部營銷資源
8) 行業(yè)會議資源應用
9) 客戶培訓和客戶內(nèi)部“技術同盟者”培養(yǎng)
10) 工程項目監(jiān)控和協(xié)助解決問題
11) 產(chǎn)品方案配置與合同管理
（六）“鐵三角”營銷拓展團隊的關鍵工作配合與提升指導
1、 “鐵三角”營銷拓展團隊關鍵工作配合概述
2、 客戶關系建設和維護
3、 行業(yè)it信息化項目商業(yè)情報搜集、管理和應用
4、 行業(yè)it信息化市場拓展項目策劃
5、 高端、高價值客戶需求挖掘和引導
6、 具有差異化競爭力的解決方案營銷
（七）行業(yè)信息化市場拓展項目策劃與執(zhí)行演練
1、 實戰(zhàn)題目解析與分組模擬演練
2、 講師點評和研討