學習對象
希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
課程目標
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率
2、可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手
3、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往
4、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系
5、學會設(shè)計有效的銷售談判流程
6、更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售

課程內(nèi)容
一、銷售談判總論
1、談判是什么、為什么談判
2、如果你是客戶
3、銷售過程談判焦點分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀的銷售談判的特點
二、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測試：提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機
4、如何組建談判團隊
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
三、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關(guān)注什么、如何提問
2、如何主導談判、如何造勢
3、如何松動對方立場
4、案例講解：開局過招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營造的學問
3、如何布置談判機關(guān)？如何防止掉入陷阱？
4、中場策略學習
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進行讓步？
2、讓對方‘敢輸’
3、終場絕殺策略
4、小組練習：大客戶銷售的臨門一腳談判演練
六、談判中的心理學
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責
1、各部門職責如何劃分
2、收款人職責分解
3、分析與測試：收款人員的性格分析
4、案例分享：如何招聘收款人員
八、應對客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個性分析
2、分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練：應對客戶借口情景模擬
九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應對技巧
3、收款“無間道”
4、實用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻：案例點評
十、標準收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團隊
2、標準收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練：收款過程綜合練習