學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場策劃人員、品牌經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理等
課程目標(biāo)
此課程培訓(xùn)學(xué)員營銷戰(zhàn)略與營銷執(zhí)行，成功營銷的快速復(fù)制，營銷制勝的策劃與創(chuàng)意，企業(yè)市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化等內(nèi)容，經(jīng)過此課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠掌握營銷戰(zhàn)略與品牌策劃技能。


課程內(nèi)容
第一部分營銷戰(zhàn)略與營銷執(zhí)行
第一講成功的市場營銷模式
（一）“三高”營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
1.1“三高”：高銷量、高利潤、高形象
1.2企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值與實(shí)現(xiàn)利潤
1.3三個(gè)喜悅：客戶、銷售與創(chuàng)意
1.4二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？
案例：主流的從眾型消費(fèi)
（二）無處不在的營銷
2.1國家層面：政治化妝師
2.2政府層面：城市營銷
2.3企業(yè)層面：市場營銷
2.4家庭層面：修身齊家的營銷學(xué)
2.5個(gè)人定位
案例：如何做到少投入多產(chǎn)出？
（三）中國市場營銷的轉(zhuǎn)型期
3.1市場營銷模式：價(jià)格與價(jià)值
3.2中國市場成功的營銷模式
3.3轉(zhuǎn)型期的市場營銷特點(diǎn)
3.4中國市場未來營銷模式的選擇與創(chuàng)新
案例：江浙經(jīng)濟(jì)崛起的營銷解讀
第二講成功營銷的快速復(fù)制
（一）借鑒成功營銷，提升營銷實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營銷的中國之路
1.3行業(yè)間的營銷差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷與營銷
（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)研究
2.1銀行業(yè)與家電業(yè)的對比性研究
2.2產(chǎn)品競爭時(shí)代
2.3市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4渠道競爭與決勝終端
2.5品牌競爭時(shí)代
案例：市場營銷的解決方案
第三講營銷制勝的策劃與創(chuàng)意
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普?科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
（二）營銷創(chuàng)意與顧客認(rèn)同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡單化
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃
第四講企業(yè)市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）市場認(rèn)知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提
1.1市場競爭主體分析
1.2中國企業(yè)特征分析
1.3中國消費(fèi)者特征分析
1.4市場監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇
1.5沒有對錯(cuò)，只有輸贏
案例：彩電市場競爭
（二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑
2.1企業(yè)核心競爭能力評估
2.2企業(yè)增長的四種模型
2.3目標(biāo)市場確定的基本模式
2.4企業(yè)市場位置及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略選擇
案例：小型企業(yè)的市場突圍
（三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
3.1營銷戰(zhàn)略制定的基本方法
3.2戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一
3.3戰(zhàn)略制定過程中的專家作用
3.4領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇
案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理
第五講客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶需要什么
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益
案例：產(chǎn)品的概念競爭
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶
第六講業(yè)績提升與銷售管理工具的運(yùn)用
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺”
1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4大客戶銷售中的“漏斗管理”
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日最佳、最差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會
第七講市場導(dǎo)向型組織的建立
（一）企業(yè)內(nèi)部的營銷導(dǎo)向型組織
1.1營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)
1.2信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型
1.3營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對接
1.4企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系
案例：“飛機(jī)場”理論
（二）營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織
2.1營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2.2如何避免銷售人員流動導(dǎo)致的客戶流失
—內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)
—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)
案例：營銷團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制
（三）組織的變革
3.1創(chuàng)造性地破壞
3.2組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整
3.4革命與變革
3.5營銷組織的變革路線圖
案例：引入外企高管引起的組織變革
第二部分營銷策劃與品牌競爭力——打造高附加值品牌
第一講品牌附加值的內(nèi)涵及作用
一、品牌附加值的內(nèi)涵
二、品牌附加值的來源
三、高附加值品牌的作用
第二講品牌附加值的梯次
一、品牌附加值的梯次
二、品牌附加值的層次應(yīng)用
三、品牌形象的四要素
第三講品牌核心價(jià)值定位
一、什么是品牌核心價(jià)值
二、如何進(jìn)行品牌核心價(jià)值定位
1、對消費(fèi)者的吸引力
2、對競爭者的區(qū)隔與壁壘
3、對企業(yè)的可延伸
三、核心價(jià)值定位的類型與組合
第四講品牌的外在表現(xiàn)
一、品牌外在表現(xiàn)的構(gòu)成
二、外在表現(xiàn)形象與核心價(jià)值
三、產(chǎn)品的推廣與品牌形象的積累
第五講品牌的溝通與傳播
一、品牌的溝通方式傳播主題的一致性
二、品牌的目標(biāo)對象
三、營銷活動與傳播的一致性
第六講品牌直通車-----高附加值品牌的打造利器
一、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特點(diǎn)
二、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下快速打造高附加值品牌