學(xué)習(xí)對象
適合的銷售人員、經(jīng)理和市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理：期望加速銷售進(jìn)展，強(qiáng)化客戶關(guān)系和提高自己的銷售工作效果；
課程目標(biāo)
1、差異化地、更有沖擊力地表述產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的價(jià)值，而非“以自己的功能特點(diǎn)為中心”；　　
2、不折價(jià)、少折價(jià)也能贏得訂單；　　
3、在拜訪客戶高層和專家中，建立相互信任的關(guān)系；　　
4、如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶關(guān)鍵的業(yè)務(wù)難題和需求；
課程內(nèi)容
第一部分銷售技巧的基本要點(diǎn)（6課時）　　
1.準(zhǔn)備：調(diào)查研究　　
2.設(shè)立目標(biāo)　　
3.提問：開放式/封閉式　　
4.介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE　　
5.應(yīng)對反論：態(tài)度與三個基本技巧　　
6.達(dá)成交易：結(jié)束語技巧　　
第二部分客戶需求的根源（2課時）　　
1.正面需求與反面問題　　
2需求與問題的三大定律　　
3.購買決策者心中的天平稱　　
4.同時利用“牛”與“狼”來說服　　
5.關(guān)鍵是以客戶的問題為中心　　
6.客戶購買決策的六大步驟　　
第三部分用提問來明確客戶的需求（5課時）　　
1.客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求　　
2.大生意與開發(fā)客戶的明確需求　　
3.用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求　　
4.什么是價(jià)值百萬的SPIN　　
5.為什么要SPIN？如何策劃SPIN
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