學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干
課程目標(biāo)
1. 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項(xiàng)目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營(yíng)銷和營(yíng)銷組織管理活動(dòng)。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績(jī)效管理等難點(diǎn)。
2. 將難評(píng)估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制。解決銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)的困局。
3. 通過系列的方法、工具、營(yíng)銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。


課程內(nèi)容
序：解碼大客戶營(yíng)銷
1.大客戶營(yíng)銷框架圖
2.掌握銷售流程的意義
3.市場(chǎng)營(yíng)銷基本常識(shí)
4.市場(chǎng)類型定位
5.不同類型的銷售管理策略
6.不同市場(chǎng)類型的組織構(gòu)建策略
7.營(yíng)銷環(huán)境分析
8.多產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
9.產(chǎn)品—市場(chǎng)組合營(yíng)銷策略
10.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分解
11.大客戶銷售流程圖
12.銷售項(xiàng)目管理流程圖
一、大客戶銷售三循環(huán)方法論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
（1）滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（2）分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（3）決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（4）制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（5）評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（6）調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（7）選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
（8）再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
（1）研究階段研討與示例：
?a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
?b.客戶拜訪策略的檢查清單
（2）分析階段研討與示例：
?a.分析階段常見的策略錯(cuò)誤
?b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問是怎樣的
?c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
（3）確認(rèn)階段研討與示例
?你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問是怎樣的
?小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
（4）尋求階段研討與示例
?你認(rèn)為小王在尋求階段的提問是怎樣的
?小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
（5）細(xì)化階段研討與示例
?細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
（6）解決階段研討與示例
?解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
（7）收?qǐng)鲭A段研討與示例
?收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
（8）維護(hù)階段研討與示例
?維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
（9）銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
（10）如何在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
（1）市場(chǎng)規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
（2）鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
（3）銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
（4）需求調(diào)研、高層突破階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
（5）方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
（6）協(xié)議談判、簽約成交階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
（7）實(shí)施結(jié)案階段
?驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
二、大客戶銷售實(shí)操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器
1.銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
三、銷售項(xiàng)目分析會(huì)—大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段與工具
1.銷售項(xiàng)目分析四要素
銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2.銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估
四、銷售項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)量化管理
1.量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2.如何測(cè)評(píng)銷售項(xiàng)目