學(xué)習(xí)對象
本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程目標(biāo)
1、陳述解決方案式的營銷策略
2、 運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評估
3、 陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競爭優(yōu)勢
5、描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段




課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、營銷策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
3、營銷策略的變化
（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務(wù)評估
2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會
【第一天下午】
三、關(guān)系
1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
【第二天上午】
四、戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ)
【第二天下午】
五、戰(zhàn)術(shù)
1、建立長期的客戶忠誠度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
（4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段
（5）提升最佳客戶體驗(yàn)
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