學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
課程目標(biāo)
1營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)
2營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式
3營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力
4營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
5營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊
6營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系
7營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系
8營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過模式與方法的改進，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增


課程內(nèi)容
第一部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用：
1、消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理
二、思考：
1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）
2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
四、思考：1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品
2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？
五、營銷策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”
六、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析
思考：
1、4P原則在營銷工作中的運用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？
第二部分：營銷部門的團隊建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)
2、銷售主管是公司高層的好下屬
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
4、銷售主管是全體員工中的一員
二、銷售主管的溝通能力：
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰聽
（2）演講與報告的區(qū)別
（3）演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
（4）肢體語言在演講中的運用
（5）如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
（6）演講ＰＰＴ的制作
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻大
3、銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
（2）市場部門的主要功能：
四、銷售人員的招聘
1、甄選員工的原則：
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
4、團隊成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內(nèi)部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別
五、銷售隊伍的激勵
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區(qū)
（1）激勵就是發(fā)錢
（2）激勵=獎勵
（3）激勵是公司是人力資源部門的事
（4）只提任務(wù)不談激勵
（5）過于頻繁的獎勵
3、薪配體系的建立：
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓
d、為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)
（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計
（2）不同市場策略下的薪配設(shè)計
（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計
（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計
4、激勵制度的建立：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時機原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié)：營銷管理精英的團隊建設(shè)
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