學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
課程目標(biāo)
1、營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
2、營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式
3、營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力
4、營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
5、營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
6、營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系
7、營(yíng)銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系
8、營(yíng)銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增


課程內(nèi)容
第一部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理
二、思考：
1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營(yíng)銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？　法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
四、思考：
1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品
2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難
五、營(yíng)銷策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考：
1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？
第二部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
（1）群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
（2）職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
（3）情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
（4）為何有人走茶涼，是先做人還是先做官
　2、銷售主管是公司高層的好下屬
?。?）下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
?。?）為何不要找借口
　（3）為何需要全力執(zhí)行
?。?）為何需要換位思考
　（5）為何需要靈活務(wù)實(shí)
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
4、銷售主管是全體員工中的一員
二、銷售主管的溝通能力：
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰聽
（2）演講與報(bào)告的區(qū)別
（3）演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
（4）肢體語言在演講中的運(yùn)用
（5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問題
（6）演講ＰＰＴ的制作
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻(xiàn)大
3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
（2）市場(chǎng)部門的主要功能：
四、銷售人員的招聘
1、甄選員工的原則：
2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
3、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
（1）外部的因素
（2）內(nèi)部的因素
五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
1、激勵(lì)的原理
2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
（1）激勵(lì)就是發(fā)錢
（2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
（3）激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
（4）只提任務(wù)不談激勵(lì)
（5）過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
　3、薪配體系的建立：
（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
4、激勵(lì)制度的建立：
（1）公平原則
（2）鋼性原則
（3）時(shí)機(jī)原則
（4）、清晰原則
案例討論總結(jié)：營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)