學(xué)習(xí)對(duì)象
公司老總、外貿(mào)人員、涉外財(cái)離岸貿(mào)易操作、國(guó)際避稅與保稅物流務(wù)人員，國(guó)際貨運(yùn)代理、私營(yíng)公司老板，個(gè)人外貿(mào)SOHO一族
課程目標(biāo)
以出口為導(dǎo)向的中國(guó)出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂(yōu)外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而且面臨著團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)、外銷(xiāo)員出走的不利局面。作為外線(xiàn)團(tuán)隊(duì)高管，應(yīng)如何處理外銷(xiāo)人員與企業(yè)的關(guān)系，與團(tuán)隊(duì)管理人員的關(guān)系？本課程將傳授給學(xué)員代號(hào)外銷(xiāo)隊(duì)伍的技巧與方法。
課程內(nèi)容
第一講 影響到外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的貿(mào)易評(píng)介
一、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“八二法則”
二、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“長(zhǎng)尾理論”
三、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略
四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對(duì)外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
五、本地化營(yíng)銷(xiāo)與本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)
六、國(guó)際供應(yīng)鏈與國(guó)際供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)
七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊(duì)跟單”理論
第二講 進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理分析
一、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理模式
二、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響
四、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化
六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施
八、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的紅線(xiàn)管理
第三講 外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效評(píng)估
一、個(gè)別激勵(lì)
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
三、保障機(jī)制
四、補(bǔ)償機(jī)制
五、增量機(jī)制
六、換匯成本與成本激勵(lì)
七、銷(xiāo)售遞增與增量激勵(lì)
八、市場(chǎng)拓展與客戶(hù)激勵(lì)
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見(jiàn)激勵(lì)
十、如何激勵(lì)問(wèn)題解決者
十一、薪酬與績(jī)效評(píng)估
第四講 外銷(xiāo)員的角色定位和外銷(xiāo)主管的角色定位
一、外銷(xiāo)員與外銷(xiāo)主管的關(guān)系及定位
二、外銷(xiāo)主管的責(zé)任與義務(wù)
三、外銷(xiāo)員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分
四、外銷(xiāo)員不是外銷(xiāo)主管的“兵”
五、職能整合與職能互補(bǔ)
六、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團(tuán)隊(duì)與成員忠誠(chéng)度探討
八、外銷(xiāo)員與團(tuán)隊(duì)心態(tài)
第五講 高效管理與外銷(xiāo)流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析
二、外貿(mào)管理的流程化特點(diǎn)
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個(gè)關(guān)鍵階段
六、流程管理的核心點(diǎn)確認(rèn)
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)
第六講 培養(yǎng)企業(yè)的外銷(xiāo)精英并留住精英
一、激發(fā)你的團(tuán)隊(duì)
1、思維
2、動(dòng)力
3、引導(dǎo)
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系
6、財(cái)務(wù)權(quán)利分享與財(cái)務(wù)費(fèi)用的出處
二、為你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境
2、獎(jiǎng)勵(lì)明確化與激勵(lì)公開(kāi)化
3、競(jìng)爭(zhēng)表面化與信息透明化
4、制度與紅線(xiàn)
5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)
6、文化與歷史傳承
7、回報(bào)在你的手上
三、千萬(wàn)別學(xué)諸葛亮
四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
五、外銷(xiāo)高管的職責(zé)
1、你是誰(shuí)
2、聆聽(tīng)與贊美
3、讓下屬成功
4、“管”的界限
5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
7、抓大放小，職能互補(bǔ)
8、強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)
9、緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)
1、為一個(gè)合適的位置找到一個(gè)合適的人選
11、你是“炒魷魚(yú)”的高手嗎？
六、個(gè)體成功與團(tuán)隊(duì)成就的互補(bǔ)
第七講 外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的表格化管理
一、外銷(xiāo)看板
二、客戶(hù)檔案管理、整理與歸納
三、市場(chǎng)分析表格
四、銷(xiāo)售日志、客戶(hù)跟進(jìn)與日志回顧
五、客戶(hù)管理表格
六、物流、支持與服務(wù)管理表格
七、海外營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施
第八講 外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的沖突處理
一、有效與有害沖突
二、營(yíng)造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊(duì)精神
三、沖突的階段性分析
四、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的沖突分析（區(qū)域市場(chǎng)沖突、客戶(hù)沖突、產(chǎn)品沖突）
五、團(tuán)隊(duì)沖突的處理技巧與策略
六、團(tuán)隊(duì)沖突處理的步驟
七、處理外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，不同層級(jí)的管理人員所扮演的角色
第九講 外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與外銷(xiāo)員的忠誠(chéng)度
一、忠誠(chéng)度與期望值
二、忠誠(chéng)度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價(jià)
三、認(rèn)同感與歸屬感
四、忠誠(chéng)度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠(chéng)度的基石：精神歸屬與情感紐帶
六、忠誠(chéng)度的基石：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)