學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)；銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管
課程目標(biāo)
1、作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做
3、如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、如何科學(xué)制定目標(biāo)，有效推動(dòng)目標(biāo)分解與執(zhí)行
4、什么是銷售的KPI，怎樣設(shè)計(jì)銷售KPI
5、建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手
6、為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法
7、銷售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷售工作效率

課程內(nèi)容
一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
2、銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
（1）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
（1）銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
3、銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
4、領(lǐng)導(dǎo)者的做人
5、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的決策藝術(shù)
（1）銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)
（2）六角決策法—選擇目標(biāo)的方法
（3）決策的基本原則
6、銷售經(jīng)理的決策思維
7、銷售組織的授權(quán)
（1）組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
（2）授權(quán)的4個(gè)常識(shí)
8、對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
（1）任命前的考察、任命后的支持
（2）對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
9、如何處理越級(jí)匯報(bào)
1、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的威懾力
二、銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)
（1）目標(biāo)制定
（2）責(zé)任區(qū)的劃分
（3）目標(biāo)的分解
（4）目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批
（5）修正目標(biāo)或計(jì)劃
2、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
（1）新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)
（2）銷售目標(biāo)的綜合平衡
（3）目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
3、如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
4、銷售責(zé)任區(qū)的劃分
（1）銷售責(zé)任區(qū)的定義
（2）銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
6、目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷預(yù)算
7、銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

三、銷售KPI與績(jī)效考核
1、銷售KPI指標(biāo)
2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價(jià)值
3、效率優(yōu)先原則
4、績(jī)效考核的操作方法

四、銷售激勵(lì)創(chuàng)新—驅(qū)動(dòng)力
1、傳統(tǒng)激勵(lì)制度的5大困境
2、關(guān)于激勵(lì)的經(jīng)典理論
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
4、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新策略
5、分段對(duì)靶式激勵(lì)
6、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)
7、營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì)
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)
9、企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)　　
五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售崗位分析
2、銷售流程的制定
3、銷售部門的制度設(shè)計(jì)
4、人力資源規(guī)劃與招聘
5、銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃
6、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
7、銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
8、如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
9、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
1、銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
11、一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
12、高效團(tuán)隊(duì)溝通
13、高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
14、如何建立有效的信息反饋機(jī)制
15、溝通形式?jīng)Q定溝通效果
16、良性溝通的六大準(zhǔn)則　
17、團(tuán)隊(duì)精神如何落地
18、銷售人員的心理輔導(dǎo)
六、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
1、什么是銷售執(zhí)行力
2、執(zhí)行力3要素
3、銷售執(zhí)行力的解決思路
4、銷售執(zhí)行不力的原因分析
5、銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
6、銷售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控
7、目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
8、銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
9、銷售過(guò)程管控的作用
1、銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度