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　　【課程背景】
　　時間是2011年初，位處先鋒市的你的銷售公司主營某品牌空調銷售，目前市場格局尚不清晰，幾家競爭品牌的銷售公司勢均力敵，處于寸土必爭的戰(zhàn)國時代。
　　你的銷售公司目前專注X型號空調銷售，年銷售額達200M元，年末存貨為16批;在先鋒市擁有1條排他性非超級終端，其中包含多家銷售網(wǎng)點(含小區(qū)域代理+專賣店);為推動渠道銷售和配合渠道管理，銷售公司目前配備2名業(yè)務經(jīng)理。
　　你和你的經(jīng)營班子成員，將承擔以下角色和重任：
　　總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務管理部經(jīng)理和體系管理部經(jīng)理。
　　你們將面臨的機遇和挑戰(zhàn)：
　　2011年全球經(jīng)濟開始復蘇，先鋒市亦得益于政府公共投資的逐年增加和房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，空調銷售將逐步回暖，進入銷售高峰。
　　在白熱化的競爭中，在公司業(yè)績導向的壓力下，你和你的班子成員，能否用四年時間，在兼顧企業(yè)盈利的前提下，實現(xiàn)市場突圍，成為行業(yè)中的領導品牌?
　　學習對象
　　銷售公司監(jiān)理儲備人員、總經(jīng)理儲備人員、產(chǎn)品副總經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理助理、精英班的學員等
　　課程內容
　　實習年　銷售公司商業(yè)模式探索
　　運營模擬：
　　在《勝算在握》沙盤上，遵循前任經(jīng)營班子的足跡運營
　　熟悉銷售公司經(jīng)營全局和運作流程
　　沙盤模擬和計算機模擬運作結合，了解《勝算在握》計算機模擬的操作界面
　　做實習年的損益表和資產(chǎn)負債表并分析
　　探討美的制冷營銷理念：營于思，銷于行;大市場，細耕作。
　　學習收益：
　　探討銷售公司商業(yè)模式，把握銷售公司運營機制：贏利模式、業(yè)務系統(tǒng)、現(xiàn)金流結構和關鍵資源能力
　　學習銷售公司財務分析基礎
　　透過4P營銷組合和銷售達成的基本過程，掌握渠道訂單爭奪的原理和要素
　　第一年 構建關鍵資源能力
　　運營模擬：
　　揣摩銷售公司關鍵資源(人、財、貨、渠道和市場)的影響因素、趨勢和瓶頸。
　　讓營銷計劃落實關鍵資源規(guī)劃和運用，做營銷計劃和預算。
　　第一年，決策放開的計算機模擬：價格制定、渠道返點政策、業(yè)務經(jīng)理招聘、廣告投入、采購和存貨、短期貸款等決策放開。
　　作第一年的杜邦模型并分析。
　　學習收益：
　　掌握年度營銷計劃五步驟
　　學習全面預算的過程和編制流程
　　初涉渠道激勵：返點政策的設計及其蝴蝶效應
　　學會用杜邦分析尋找經(jīng)營問題
　　第二年 發(fā)揮優(yōu)勢　開疆拓土
　　運營模擬：
　　進一步放開決策：渠道開發(fā)決策、新產(chǎn)品引進決策
　　渠道開發(fā)選擇：排他性非超級終端，還是超級終端?
　　年度營銷計劃和預算
　　第二年的計算機模擬及每個階段的競爭分析
　　年度營銷有效性分析
　　學習收益：
　　強化對年度營銷計劃和全面預算的學習和理解
　　深化渠道策略的學習：經(jīng)銷商選擇、渠道廣度、經(jīng)銷商讓利原則
　　了解銷售公司競爭力排名要素及其權重
　　第三年 從銷量之爭到渠道之爭
　　運營模擬：
　　競爭的必然結果：渠道資源短缺、渠道開發(fā)費用上漲、多事之秋風暴不斷......
　　不確定情形下的年度營銷計劃和預算
　　第三年的計算機模擬及每個階段的競爭分析
　　年度營銷有效性分析
　　學習收益:
　　把握渠道爭奪的關鍵因素
　　回顧和總結：經(jīng)營收益、財務收益、渠道管理收益
　　制定行動計劃