學(xué)習(xí)對象
　　適用于耐消品行業(yè)的總經(jīng)理、副總、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理等，以及品牌經(jīng)銷商、區(qū)域總代理、百貨商場運營總監(jiān)、樓層經(jīng)理等。
　　【課程背景】
　　為什么在進入市場經(jīng)濟大環(huán)境以后，眾多的品牌開始出現(xiàn)疲軟，并處于發(fā)展迷茫中找不到出路也找不到退路?在電商崛起的路上，甚至更多的品牌在幾年短暫的輝煌以后迅速的走上蕭條甚至永遠消失于市場競爭之中?為什么在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，本土的很多“強勢”品牌在外來品牌和線上品牌的面前顯得那么的不堪一擊?這都是因為在傳統(tǒng)品牌知識引入和培訓(xùn)的片面引導(dǎo)下，很多企業(yè)都走入了一個品牌誤區(qū)，把品牌單一的定義成為一種傳統(tǒng)的附加值和溢價，更甚的是錯誤的把一套CIS加上大量的廣告投入就當(dāng)做是在培養(yǎng)強勢品牌、培養(yǎng)附加值。這也就是導(dǎo)致了眾多品牌在經(jīng)營過程中的跌宕起伏，甚至是只賦予了品牌短暫的壽命，其實這也是中國眾多品牌之殤。如何正視品牌、轉(zhuǎn)變品牌運營思維，創(chuàng)新品牌渠道營銷模式已經(jīng)是各品牌企業(yè)刻不容緩的課題。本課程，就是陳老師根據(jù)其多年來對品牌的理論實踐與研究總結(jié)，以全新的角度解析了品牌渠道營銷模式的真正含義和品牌本身的組成元素，內(nèi)容詳實系統(tǒng)，貼近實戰(zhàn)。相信通過本課程的學(xué)習(xí)，您將學(xué)會如何正視品牌的營銷渠道架構(gòu)，如何抓住品牌的核心來實現(xiàn)渠道運營創(chuàng)新，真正賦予品牌強悍的生命力，真正的形成行業(yè)內(nèi)基業(yè)長青的強勢品牌!
　　課程目標
　　1. 掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析
　　2. 借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷伙伴關(guān)系
　　3. 知道如何有效地選用經(jīng)銷渠道;有效增強您管理渠道沖突的能力
　　4. 知道如何對經(jīng)銷渠道的績效進行考量;避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題
　　5. 學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷協(xié)議，既維護自己的權(quán)益，又維護與經(jīng)銷渠道的關(guān)系
　　6. 協(xié)助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。
　　7. 及時了解渠道銷售進度和計劃差距;合理管理渠道庫存。
　　8. 制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現(xiàn)銷售目標。
　　9. 對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關(guān)注機會，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標。
　　課程內(nèi)容
　　一、 未來的營銷環(huán)境認識
　　1. 快速變化的市場
　　2. 品牌營銷管理核心思想的演變
　　1) 傳統(tǒng)營銷管理觀念的背景與關(guān)注點;
　　2) 營銷管理觀念的市場背景與關(guān)注點;
　　3) 現(xiàn)在的市場環(huán)境與關(guān)注點;
　　4) 未來市場發(fā)展的趨勢與關(guān)注點;
　　3. 不同客戶購買環(huán)境下的營銷策略
　　4. 看透客戶的需求
　　1) 客戶需求的四向模型分析
　　2) 客戶的真實需求
　　3) 如何挖掘客戶潛在需求
　　5. 傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
　　1) 市場開發(fā)的成功與否對經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩;
　　2) 廠商雙方經(jīng)營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致;
　　3) 品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差;
　　4) 渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過長
　　5) 渠道關(guān)系松散，忠誠度低下
　　6) 渠道職能單一，物流效率低
　　7) 企業(yè)對市場掌控能力差，缺乏話語權(quán)
　　8) 企業(yè)與消費者的溝通有效性差
　　二、營銷市場透視與分析
　　1. 公司內(nèi)部分析
　　1) 市場行銷SWOT分析(現(xiàn)場討論、老師點評);
　　2) 營銷經(jīng)理的角色認知;
　　2. 外部市場環(huán)境分析
　　1) 相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析;
　　2) 相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析;
　　3) 人口因素與購買力分析;
　　4) 耐消品行業(yè)市場營銷趨勢分析;
　　3. 競爭對手分析
　　1) 廠家的營銷策略分析;
　　2) 假設(shè)競爭對手營銷策略分析;
　　3) 經(jīng)銷商合作需求特性分析;
　　4. 行業(yè)市場情報收集與分析
　　5. 現(xiàn)有市場競爭分析
　　6. 競爭對手情報收集與分析
　　7. 市場情報的判斷、說明
　　8. 行業(yè)市場情報收集與分析
　　9. 現(xiàn)有市場競爭分析
　　10. 競爭對手情報收集與分析
　　11. 市場情報的判斷、說明
　　12. 市場情報優(yōu)勢分析模型的運用獲得競爭優(yōu)勢
　　1) 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析。
　　2) 制定競爭展示方案。
　　3) 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。
　　4) 克服競爭威脅。
　　13. 市場定位與開發(fā)
　　1)如何確立目標市場?
　　2)如何選擇目標客戶(經(jīng)銷商)?
　　3)如何進行客戶(渠道)細分?
　　4)如何有效開發(fā)藍海市場?
　　14. 市場推廣與促銷策略
　　1)分銷商的推廣方式;
　　2)分銷商的推廣渠道建設(shè);
　　3)促銷策略與技巧;
　　15. 終端渠道創(chuàng)新與實踐
　　4) 傳統(tǒng)終端渠道操作分析和障礙
　　5)當(dāng)代商業(yè)環(huán)境下終端營銷模式的創(chuàng)新
　　6)真正的終端在哪里?
　　7)消費者驅(qū)動策略與品牌競爭優(yōu)勢
　　16. 案例與練習(xí)
　　三、 以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理
　　1. 經(jīng)銷商問題的反思
　　1) 經(jīng)銷商觀念與素質(zhì)落后。
　　2) 經(jīng)銷商與廠家缺乏有效溝通。
　　3) 經(jīng)銷政策、促銷物料容易被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。
　　4) 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。
　　5) 經(jīng)銷商對下游渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明;
　　6) 市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控;經(jīng)營觀念與文化難以融合;
　　7) 企業(yè)片面導(dǎo)入新模式，系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱，并容易引起經(jīng)銷商的對抗。
　　2. 認識渠道管理
　　1) 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　2) 從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
　　3) 渠道管理中的困惑及問題分析
　　4) 企業(yè)在渠道管理中的需求分析
　　3. 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　1) 什么是銷售渠道
　　2) 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
　　3) 渠道成員角色的定位
　　4) 代理商的類型
　　4. 渠道管理中的困惑及問題分析
　　1) “解析”現(xiàn)實中的渠道管理
　　2) 客戶需求與渠道管理
　　3) 金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
　　4) 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
　　5) 傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
　　5. 渠道現(xiàn)象與模式剖析
　　1) 影響渠道的幾個因素：
　　傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
　　2) 渠道模式面：
　　業(yè)界其他渠道模式研討
　　6. 渠道的建立與維護
　　1) 戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應(yīng)公司長期戰(zhàn)略目標和精確營銷的基本需求
　　2) 經(jīng)銷商面：強調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，豐富對經(jīng)銷商(渠道)的管理
　　3) 市場面：
　　a) 分銷渠道戰(zhàn)略的制定
　　b) 對經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
　　c) 經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題
　　7. 營銷渠道模式創(chuàng)新的分析與應(yīng)用
　　1) 營銷渠道創(chuàng)新的概念與內(nèi)涵
　　2) 營銷渠道模式創(chuàng)新的特點
　　3) 品牌營銷的渠道創(chuàng)新
　　a) 渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
　　b) 渠道關(guān)系的創(chuàng)新
　　c) 渠道職能的創(chuàng)新
　　d) 經(jīng)銷商經(jīng)營能力的提升策略
　　8. 協(xié)同運作統(tǒng)合高效
　　1) 如何“透視”市場，實現(xiàn)渠道高效管理?
　　2) “渠道營銷管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用價值?
　　3) 渠道管理“信息化”實施的風(fēng)險和成功要素分析
　　4) 如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)同銷售?
　　5) 有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表的各項指標衡量。
　　四、策略性營銷溝通
　　1. 做好與渠道溝通前的相關(guān)準備工作
　　1) 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
　　2) 充分了解產(chǎn)品信息
　　3) 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
　　4) 準備好你的銷售道具
　　5) 明確每次銷售的目標
　　6) 告訴顧客事實真相
　　2. 與客戶保持良好的互動
　　1) 錘煉向客戶提問的技巧
　　2) 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
　　3) 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
　　4) 尋找共同話題
　　3. 準確捕捉客戶的心理動態(tài)
　　1) 真誠了解客戶的需求
　　2) 把握客戶的折中心理
　　3) 準確分析客戶的決定過程
　　4) 對癥下藥地解決客戶疑慮
　　5) 了解客戶內(nèi)心的負面因素
　　4. 1111
　　1) 消除客戶購買后的消極情緒
　　2) 主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
　　3) 對客戶應(yīng)說到做到--嚴守承諾
　　4) 使客戶保持對品牌的信賴度--收獲信仰
　　5) 總結(jié)銷售中遇到的問題
　　6) 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系